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展会网络营销:如何利用直播成功获客?(一)

展会网络营销:如何利用直播成功获客?(一)

发布时间:2020.01.10

 

网络直播现如今风头正盛,各种营销团队和网红靠网络直播获取流量和客户。展会行业也可以借助此类营销方式来获客。展会网络营销方式也应从传统的网络营销中突破出来,借助直播的东风,让展会网络营销也能更上一层楼。如何借助直播成功获客,今天和苦瓜营销小编一起来看看。

2016年,直播以60.6%的高增长率飞速增长,2017年,用户规模预计达3.92亿。飞速发展的直播,创造了新的营销“风口”。那么,直播如何能够创造更强的营销价值而不是仅仅热闹呢?展会网络营销如何利用网络直播获客?

 

 直播要完成内容营销目标,有三座大山:

 

第一,普通的直播平台,新的潜客没有落在企业自己的平台上,无法开展多渠道整合营销。

第二,潜客是否对企业产生过兴趣、有过互动等,无法进行数据追踪,用户画像形成不了。

第三,无法产生并管理形成的销售线索以及对其后续成单结果有所记录。

国外以Email为核心的Webinars落地到中国后,以微信服务号为核心但同时支持全渠道的直播会议营销明显更接地气:一方面,所有潜客沉淀在企业自己的并且是最有效的触达渠道上;另一方面,潜客过来后的所有行为轨迹(同步其余渠道)能被SCRM营销自动化系统追踪到,当产生线索后还可以更好的形成营销协同。

 

如何借势直播获客并完成预期目标?下文重点分析渠道、内容:

 

 直播渠道选择

 

对中国B2B企业而言,国外的邮件营销逻辑并不适用,微信成为不可忽视的重要渠道。其中,可主要考虑四大元素:直播、展会营销、社群营销、微信。可进行不同的组合:线下会销,同步线上直播,扩大受众影响面;纯线上直播,依托线上社群,扩大影响;微信留存,实现数据分析,线索孵化。

 

 线上直播+社群,低成本高存在

 

在以人为中心的连接逻辑下,到2016年底,中国网络社群数量超过300万,网络社群用户超2.7亿人。其中微信群活跃度最高45.3%。

Source:iiMedia Research)

对于微信群,看起来是一个不那么高大上的营销手段,但在高客单价群体里,客户需要是决策者,天然的更容易聚集在一起。如,一些B2B顶尖化工、能源、软件外企市场部,就是通过微信群将重要的客户以及潜客聚集在一起,产生了巨大的业务价值。这也使微信作为一种展会营销策略被广泛利用。

线上直播与社群的配合,可从社群的基本配置-微信群开始,即微信群直播。一方面,自带话题点的直播,可以帮助企业完成社群内部活跃另一方面,因为某一个直播话题入群,共同的标签,更容易引发讨论,根据“三度影响力理论”,一个人能够影响到周围的三个人,如果一个人在社群中发生购买行为,更能引发其余人的行为。

 

 线下会销+直播

 

对于B2B企业而言,线下展会营销活动预算占比高达14%,是企业主们最认可的获客方式。但传统会销同时面临着办会成本高、触达目标客户难,区域化,客户到场率低等多种问题,成为企业主们既困扰又不得不选择的两难渠道。对此,会销嫁接直播,成为降低成本、增加获客的重要选项。

 

 直播+会销的好处

 

第一,覆盖更多客户。

比如现场只有100多位IT总监/CIO/CTO,如果有一定数量的线上传播,显然这些你的客户的社交网络中,是天然有更多你想要的潜在客户的,你覆盖可能至少几百位的决策者。

第二,解决潜在客户的时间冲突。

有些重要潜在客户,因为时间不够用,线下不一定能来参加,对于没有来的潜在客户,应该提供机会让其选择在线观看/回放。

在线观看的机会,根据企业举办会议类型,决定是否要开放给所有人。如果是营销私董会这种高Level的会议,苦瓜小编建议要严格审核,即使是在线也要突出稀缺性,不要追求人数。

同时,通过SCRM营销自动化系统,查看到没有到场的邀约客户是否有在线观看、看了多久以及看了后是否有查看会议的演讲PPT等材料,保障更大的会议效果。

展会网络营销一方面可以在有限的成本下获取更多的潜在客户,一方面也为更多客户提供了便利。利用网络直播依托线上社群,不断扩大影响,实现孵化,将潜在客户激发出来,是展会营销策略的成功典例。下期我们再来探索关于直播内容方面的知识。

文章来源:致趣科技(ID:BesChannels)

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