云展会尽管是一种新的商业模式和新的场景，但是一定是未来的展会发展趋势。那么B2B外贸企业要如何适应线上展会呢？我们要解决的实质问题其实是客户从哪里来，来了以后如何与客户建立信任感并最终达成成交的问题。因此外贸企业需要通过精细化的运营从展前、展中、展后三个方面做好营销工作与服务的延展。

 

1.外贸企业参展前

 

首先，要做好线上展会展前的布置规划工作，因为线上展会对于技术的依赖性较大，不方便现场进行调整，所以这时候各项工作提前规划就显得尤为重要。

 

（1）精细化的人员配备和展会前的系统培训

 

外贸企业如果要做好线上展会，首先应该精挑细选企业内部善于电商运营的外贸业务员，比如对于数据分析、店铺推广、引流、店铺装修等有经验的外贸业务员。这些外贸业务员一般具备多年的B2B电商平台运营经验。

 

（2）确定合适的选品策略

 

对于长期从事线下模式的传统外贸企业来说，线上展会的选品需要参考的是完全不同电商运营逻辑。实践证明，首届在线广交会成功的核心和前提还是选品。首先你要考虑的问题是你的产品是否适合在线展示。因为很多外贸企业选择的适合线下展示的产品未必真的适合在线展示。选品应该参考电商平台的数据，选择那些新奇、爆款、畅销的产品，有自己的专利和技术门槛。

 

（3）做好云展会的宣传资料

 

在线上展会的资料准备上，线上展会不再需要传统纸质资料，而是需要准备齐全的电子版本的资料和视频。

 

（4）做好海外直播运营准备

 

第一，直播业务员的选择和培训。一般选择形象气质佳的外贸业务员，而且最好会中英双语，有小语种优势更佳。首先，目前直播模式在国内已经非常成熟，比如抖音直播，快手培训，在抖音等短视频平台都有很多免费的培训视频，外贸业务员也可以重点学习此类经验。其次，就是找专业培训公司培训，阿里巴巴国际站等跨境平台都具有非常多免费的针对直播营销的培训。

 

第二，直播展厅的搭建和设计。直播平台是一个非常重要的环境，直播平台的搭建类似于我们举办一个舞会，直播展台的布局要符合产品和企业的特征，更要符合企业目标国家的文化和风俗习惯。

 

2.外贸企业参展中

 

（1）一对一的专人答疑，引导成单

 

为了最大程度地减少线上客源的流失，最好的办法就是一对一的专人答疑，引导成单。在线上产品旁边的醒目位置设置方便买家一键询盘的链接，方便全球买家快速找到入口与卖家进行及时在线沟通。

 

（2）做好云展厅和直播间的后台技术运营维护

 

为了维持线上展会现场的顺利运营，后台技术运营维护工作也十分重要。包括直播间硬件设施的管理、直播流程的控场、音质画面的清晰，时刻有专人注意现场设备的提调，保证视频或直播展示顺畅。

 

（3）多种互动产品，满足多样活动场景

 

我们的线上直播间，可以添加多种互动产品，满足各类直播场景，从而延长客商在直播间的停留时间。参展商可以配合直播现场设置各种投票、弹幕、提问、签字仪式等多种功能的互动，并设置参与抽奖、领红包等多样福利的领取。

 

3.外贸企业参展后

 

外贸企业想要最大限度地发挥线上展会的价值，提高展会的转化率，除了展前的准备和展中的直播、网络平台技术运营，展后的复盘跟踪并跟进维系也是非常重要的环节。展后要对参展期间买家的初步画像、对产品的兴趣点及疑问等，予以记录并分析。

 

五、总结

 

在当今时代，云展会已成为未来展览发展的主要趋势和方向。云展会的举办对参展企业也提出了更高的要求。外贸企业充分利用各种数字化手段获取订单，拓展市场，将数字外贸作为外向型经济转型的重要渠道，是每个外贸企业寻求升级转型的唯一途径。