企业如何打好展会营销战？

要说起参加展会有什么好处，你总能说出个一二来。最起码展会是宣传平台吧。想想就那么几天，在那个时间内，怎么去做好展会营销效果管理?还真得在展会营销方案上费点儿心思。今天苦瓜营销就和大家一起来聊一聊。

一、展会前的准备工作

展会是“战场”，企业参与就象是打仗。不做好准备可不行，首先，打仗就要明确“作战”目标，目标明确才能具体定某项工作，还得有实际可操作性。一般来说，企业参展主要有以下几个目标：
1、新品推介;
2、友情买卖，和客户融洽关系。
3、接触更多的潜在客户和行业人士。
4、企业形象宣传，产品品牌提升;
5、收集市场信息，进行实地调研;
6、向同行学习新的市场营销思路。所以，明确的参展目标是展会营销成功的关键。

二、选择有利“战场”

每年全国各地同题材展会很多，同质化很严重。找个质量高、有特色的展会如果不谨慎选择还真不容易。这个时候应该从展会主办方那里了解：一个主题展会的观众数量、职业分布、地理分布还有展品范围什么的，再一步就是了解往届参展商数量，有哪些知名企业参展了等等，尽可能要求展会主办方寄一份往届展会的分析报告。从多个渠道、多角度了解展会。

比较各展会举办的时间、地点和展位费用。举办时间、地点的不同，决定企业参加展会的侧重目标就不同。想想看，参加一个你们企业业务未开拓区域的展会，和一个企业业务发展较成熟区域的展会，那侧重点能一样吗?前者着重品宣推广、市调等方面，后者就有可能是企业形象宣传、品牌提升，还有融洽客户关系等。

三、布置“作战”任务

作好以下几项工作：
●展位的选择与确认；
●展位的设计与搭建；
●展品运输；
●各种宣传资料、赠品或礼品等的准备；
●工作人员的培训；
●展会期间食宿安排；

四、展前促销

展会营销想要有个很好的宣传效应，增大关注度，促销计划不可少。可以通过直邮、媒体宣传、赞助活动等形式展开。好的开头是成功的一半，前期准备工作做的充分，真正布展时就能胸有成竹，不慌不乱。

五、展台设计

展台设计就是公司形象的窗口，好的设计吸引目光和脚步，重要的还是得有“真材实料”——好产品，好服务。就说这好产品吧，展会上展出的产品应是企业最新技术研发成果或主打优势产品。产品展示应形象、立体、直观，配文字说明。

六、展位资料

简而精，最重要是轻。参观者在展馆里走，有几个愿提重东西。对外地的参观者来说，带很重很多资料，更是不可能。所以，资料一定是方便参观者携带。

七、别忘了赠品

赠品要有个性，这有助于品牌认知度建立，更能招徕更多潜在目标客户。高质量赠品会给与会者留个深刻印象。营造赠品稀缺氛围，提高客户对它的价值感。不能让参观者随意拿，应作为一种“酬谢”赠送给那些认真交谈、填写客户信息、观看产品演示的客户代表。

八、展现良好服务

本企业工作人员一定要合理安排，良好分工。有收集名片的，有专门接待的，接待人员应由技术人员、业务员等人组成。不同的人接触不同的参观对象，这样参观者会感受到尊重。错误的做法是：企业参展的没有大领导，没有主事人，就是一些普通的工作人员，参观者不愿浪费时间和你谈。还有这样的场景，参观者到了公司展台，你们却宁愿一堆人坐着聊天，也没人站起来问需求。还有的工作人员态度恶劣，一问三不知，还摆出一副高高在上的姿态。谁都愿意被尊重，也许你累了，厌烦了，这可以理解，但作为参展企业来说，一定要选好人。展会工作一般短短三天，非常辛苦，只有具备良好综合素质的员工才能胜任。参观者进入本企业展台后，工作人员首先应向他打招呼，问需求，接着推荐相应的人与之交流。详细说明公司产品及其他情况，请参观者留名片，并赠送资料或礼品给参观者。

九、主动利用展会资源

既然展会是好的平台，那就要充分利用。所以，参展企业在参展同时，也可以参观同行。做到以下几点：
●获取竞争信息，了解同行业竞争对手动态。
●见识新产品，开拓思路。
●与行业专家充分交谈，掌握趋势;
●扩大与业内及专业机构间的交流。会后总结与跟进会后的工作是重头戏，它直接决定能否取得展会营销的胜利。即时跟踪展会期间对那些关注公司产品实力较强的买家，即时派业务接触，安排更深入商业会谈。后续跟进把在展会上收集到的信息分类处理，进一步详细联系，使商业合作落到实处，三种方法：直接材料邮寄、电话营销和上门拜访。

展后评估展后评估是对该届展会的一个总结，也是为下一次参展提供借鉴。如：
●对当前参展效果的分析，与先前制定的参展目标对比;
●成本与成效最终分析;
●对未来参展提出建设性的建议;
●总结报告，为企业调整或制定产品和市场策略提供依据。

综上，参展企业参展包括：展前—展中—展后，三个方面，展前应该做好计划—选择展会—布置任务—选择展位;展中做好促销宣传推广;展后做好总结并分析。企业参展并做好展会营销，打好展会营销战，企业应参照自己的实际情况，让参展花的每一份钱都花得值，这才是上策。

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