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一个合格意向客户有哪些特征

一个合格意向客户有哪些特征

发布时间:2017.10.27

一个合格意向客户有哪些特征
本期精选-NO.014
        苦瓜销售部在联络客户时有5大因素必须考虑:需求、预算、时间、决策人、行动计划,它是在寻找目标客户“MAN”原则上的延伸,是对一个合格意向客户衡量过程中的统计分析和归纳。
MAN原则
M:Money,金钱,所选择的展商客户必须有一定的购买能力。
A:Authority,决定权,对展位及展会服务等展会产品购买行为有决定、建议和反对的权力。
N:Need,需求,所选择的展商客户有展位购买及展会服务的需求。
苦瓜寻找目标客户的5大原则  
       在MAN原则基础上把时间节点(Time)和行动计划(Plan)纳入,是为了在寻找到目标客户后合理的安排工作,让销售工作主次分明、目标明确的进行,从而节省寻找的时间、精力与费用。

       意向客户应具备以上5大特征,但在实际操作过程中,在碰到一些状况时应根据具体状况采取对策。


       MANTP与mantp是最理想与最不合格的两种极端型客户。目标客户一般是不完美的,通常都会欠缺其中某一条件,但只要应用适当的策略也可以使其成为目标客户并最终转化为签约客户。如下,
m+A+N+T+P:缺失购买预算时,需要提前调查客户的业务情况、信用条件等,核实预算的真实情况,适当给予优惠条件等;
M+a+N+T+P :缺失购买决策者时,需要设法找到具有决定权的人;
M+A+n+T+P : 客户暂时没有展位购买需求,分配拥有熟练销售技术的销售人员,有望成功;
M+A+N+t+P : 缺失购买时机,需要更多了解客户的业务流程,了解客户需求关键点,拥有熟练销售技术和诚恳态度的销售人员,有望达成。
M+A+N+T+p:行动计划是在主动出击目标客户前,主要对自身展位销售工作问题及解决办法的梳理,完善“战前”准备即可。

当目标客户缺失5大原则中的两条或三条时(如缺失购买时间、决定权或行动机会),需要根据销售团队的优势来对这些客户进行先后分级,将重点客户重点划分,在扩展目标客户的同时提升达成率。

       客户购买需求及购买能力是审核一个客户是否为合格意向客户的核心,若两者都缺失时,该类客户则应该被划分至最不受关注类别。能否准确判断客户的购买能力和欲望是指导销售部后续工作的关键,也是考核销售人员能力的因素之一
1、判断客户对展位的购买欲望的5个测试要点
A 对展会的关心程度:如对展会展览类别、往届参观人数、同类参展商情况等的关心程度。
B 对展位购买的关心程度:如对展位价格、展位特装情况、购买合同的研读及附文要求等。
C 对展位配套服务的各项需求:如展会的配套酒店、交通是否完善,参展过程中餐饮情况等。
D 对参加展会的信赖程度:对展会到场人数是否满意、现场氛围是否满意、媒体宣传力度是否满意等。
E 对展览公司是否有良好的印象:参展商对销售人员印象的好坏直接影响着目标客户的购买欲望。
2、判断客户对展位购买的能力的3个要点
信用状况:可以从展商主要收入来源的状况,来判断是否具有购买能力。
支付情况:可以从展商期望付款次数,是分期付款还是一次付款来判断购买能力。
企业发展情况:除经济购买能力外,企业的发展战略情况了解也是必要的,上升期的企业为达成市场战略通常会选择购买展位参展,此时购买能力已不是首要考虑情况了。
      在了解和分析客户购买欲望及购买能力后,对客户的购买时间也就能够形成一定的决定,为下一步行动计划创造条件。无论是在潜在客户挖掘阶段还是客户服务管理中,辨识企业合格意向客户都是使工作事半功倍的工具,是客户关系管理中不可或缺的管理方法。
 

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