潘涛:2023,产品驱动,中步快跑
潘涛:2023,产品驱动,中步快跑
前几天苦瓜开了2022年终管理会。
我自己是一个16年多的会展老炮。作为“一站式”会展活动数字化公司,苦瓜科技过去这一两年的经历、思考,对会展活动组织者而言,我想至少在数字化这个维度上,有一定的参考价值。
我挑重点分享出来。
2022
业绩持平,但还活着
从整体业绩的角度,苦瓜过去这一年的表现不亮眼,只微增了1%,还活着,但活得“担惊受怕”。
从数据上来看,从2021年8月一直到2022年3月,数据都很漂亮,明显持续向好。但2022年4月份开始,迅速掉头向下,大部分月份是腰斩。到了8月、9月,数据又恢复正常了,10月到12月又不行了。这么算下来,去掉“不许动”的时间,我们2022年只勉强干了不到5个月的活。
2022年初,我跟大家说:修炼内功,以待时机。现在回头看,我们算是磨出了一些“硬功夫”吧。
2022年我们做了40多场直播,发了400条短视频,写了50多篇文章,其中深度行业分析20篇。
2022年我们把原来的线下事业部,在数据闭环、社交营销、现场数据追踪上,做了大量升级。活动数字化全链路服务能力提升得非常明显。
这些都是从零死磕出来的,现在大家已经很熟练了,值得给我们自己鼓掌。
2022
经历的三个字:难、根、势
过去一年多,世界充分展示了它的残酷性。俄乌战争、新冠疫情、中美贸易战,我们看到了裹挟在全球经济格局中的行业紧缩,需求收缩。这种压力你说个人或咱们一个中小企业能抗住吗?不可能,咱们没这个水平。
好在我们都挺了过来,而且我们的“根”还在。
我们公司,2年以上司龄的有75%,5年以上的有30%,能干两个以上岗位的活儿的人占56%,说明我们的弹性交付能力在疫情这三年实打实提升了,”身体“以后肯定是更皮实了,不那么容易会”死掉“了。
这是我们决战2023年的最大底气,人在青山在,不怕没柴烧。
过去我们崇尚“专业精神”,认为每个人都需要在某一项能力上专精。但疫情带来的不确定性给业务造成了各种各样的压力,其中一项就是业务断档。
业务集中在那么一两个产品上,旱的旱,涝的涝。作为企业立刻招人的风险太大,唯一的办法就是让不同业务线上的同事具备交叉交付的能力。现在,我们的hr不仅在招聘上能力突出,而且还具备软件系统的交付能力,具备现场服务项目的交付能力,这放在其他公司已经是独当一面的项目经理了。这放在疫情前几乎不可能的。
我们的中坚力量不仅留下来了,而且快速成长了,这是产品和服务质量没有下降的根本。2022年,我们的客户虽然很多展、会、活动没开成,但关系处得还不错,愿意有问题来找我们问问的客户明显多了,这说明我们的”顾问“能力在提升。我们在行业的口碑目前总体尚好。我想这些都是我们能继续活下去的“根”。”根“健康才是真健康。
至于2023,会展活动行业的“势”已经起来了,不会比2022年再差了!2023年我们不“谨慎乐观”,就是乐观。我们是中小企业,优势是啥?执行力强,反应快!2023,优势要保持,同时要胆子更大,要从“小步快跑”变成“中步快跑”。
2022
好的和不好的
今天我们坐在这里总结,不是批判,而是正视这一年功过得失。在我看来,虽然我们在2022年算不上成功,但也有不错的积累。
积极的方面,客观来看受疫情影响,客户的数字化意识有了显著的提高,对数字化的接受度大幅提高,对数据的重视程度也在增强。另外,行业头部像英富曼、法兰克福展览集团、ARC集团等等,纷纷加码数字化并购,布局数字化内容和数字化平台能力,这无疑都是对我们行业的强示范。2023年至少在市场教育这一块,我相信要容易不少,不用费劲的讲数字化营销、数字化内容、数字化工具有多重要了。
我一直强调,未来活动公司更深的护城河在内容。去年我们在内容下“重注”,倾斜大量资源用于行业深度内容生产。大家想想,深度内容能来自哪?没深度的实践和思考可能吗?而倒逼我们变成“顾问”,又反过来能让客户满意度“超出预期”。市场方面我们已经基本蹚出了基于内容的“直播+社群+自媒体矩阵”模式,让深度内容来帮助我们赢得用户信任。这样基于内容的市场驱动模式,2022年我们已经基本上道了。
2022死磕这些事情,确实很苦逼,大家的责任心和担当,在我们行业,出其右者不多,发自内心感谢大家的付出。我也看到了很多小伙伴,脸上写满了成就感,”痛苦的背后是礼物“,风雨背后是彩虹!
当然2022也有不好的地方。客观上去年疫情叠加国内本身的经济下行,对我们行业具有毁灭性的打击。在需求收缩的情况下,传导到会展活动上,客户花钱的欲望变低。延期和缩减规模已经算不错的情况了,不少项目直接停办,这些现实困难是有的。
但在主观层面,第一是去年我们的产品研发进展太慢。有些产品合作暂停,前期投入打了水漂;有些正在使用的产品存在体验不好也没及时优化的问题。第二是我们一直提倡公司内部伙伴的个人IP打造,虽然做了工作,但还远没有到及格分,没有形成矩阵和规模效应。第三是统一思想我们做得不够,并没有背水一战的决心。
2023
我们的KISS
围绕2022年我们做得好和不好的地方,今天明确一下2023年的关键KISS
第一个K是Keep,就是我们要保持的。首先就是我们内容+社群+自媒体+行业媒体的市场驱动型打法,经过验证是有效的,那明年我们要继续保持,还要在各个节点不断优化。另外去年我们在深挖内容的过程中,建立了良好的行业关系,这一点也要继续保持。
第二,I是Improve,需要改进的地方。首要的依然是人才培养,2022年对内,我们优化了内部学习系统、新员工成长计划、培训素材的标准化和工具化,人员是否能到80分,我们两个月以内就可以下结论,严进宽出,快速迭代。在技术研发和数字营销的投入上,过去如果我们是15个人选一个的话,2022年差不多30个选一个吧,人80%是选出来的,后期培养只能改变20%。明年随着市场回暖,我们的进人速度会加快,因此在今年的基础上我们还要加快人才培养速度,同时要加入“末位毕业”制度,以保持团队的活性。其次,我们要强化“场景+SaaS级产品”能力,一方面从外部招聘合适的人才,另一方面也需要配套对应的内部培养。再就是产研进度和质量管控能力需要强化,通过相关流程和制度的完善来进一步提升效率,保持敏捷。
第三,S是Start,即需要开始的事项。目前短视频已经是市场营销的主战场,马化腾在内部大会上把视频号当做微信最亮眼的产品,对我们来说就是最大的机会。我们要开始着手打造业内领先的短视频生产团队,先拿我们自己的品牌试错,我们要做到直播全员化、常态化、一切内容视频化,把我们自己的短视频内容做到行业前三,那个时候才有面向客户的底气。另外OKR在公司管理团队使用了几年了,一线的绩效评价还是太复杂了。接下来我们要推行全员OKR,让所有伙伴的目标保持同频。同时,开始建立更有吸引力的评价和激励机制,对我们的伙伴分享利益更及时、有力。
最后一个S是Stop,也就是要停止的。明年我们的所有产品要轻量化、标准化,那么首先是给集成商做支持的时间,要大幅减少,随着我们新产品的推出而全面停止。另外一项就是无效的内部培训要停止,要把一切内容外部化,内部都是成本,外部带来利润。
2023
我们要做一家怎样的公司
我还要和大家回顾一下“我们是谁”,别走着走着忘记了我们为啥出发。
长期目标,我们要做“一站式”会、展、活动数字化提供商。前几年我们把精力更多放在了展览上,会议和活动方面的开拓还不够,另一方面“一站式”做得也没有那么理想。
未来3年,我相信对大部分行业来说,不仅是抢收的三年,更是拉开差距的三年。对我们每个人来说,也是大展拳脚、值得期待的三年。我们的经营战略是:保持“聚焦会展活动、纵向一体化、领先型差异化创新”。
2023年,坚持八个字打法:产品驱动,中步快跑
我们是一家技术公司,创新和研发能力是最最重要的内核,千万别被我们自己花里胡哨的市场动作搞飘了,产品竞争力才是我们的根。2023年,我们产品的重点依然是,继续做新技术的及时研究,做好技术储备;面向客户的,重点有三:
1)产品的场景化升级;
2)体验的优化和轻量化改造;
3)全旅程数据闭环能力的提升。
2023
我做什么
我们用人原则依然是不拘一格能者上!2023年莉容将担任公司CEO一职,挑起日常管理的担子!
我的精力会转向三个方面:
一是产品的打造和打磨。明年要会继续打磨成熟产品,升级一站式会展活动数字化平台,并在社交型营销工具、数据算法、AI内容创作方面,再打造两三款明星产品。我的优势是和各种类型的用户深入打交道多,更能理解客户的需求场景和痛点,所以我会把更多时间放到产品打磨上,提升我们的产品竞争力。线下场景中,会展活动的参与者入场以后,在馆内生活服务、用算法技术提升对接效率、提升分级服务方面,也有很大的空间,我们看到了这种趋势,得先于客户去做研究、试错、快速形成能服务客户的产品。
同时,我们的营销产品现在优势主要在渠道价格和经验上。2023年,渠道要继续扩大优势,比如基于抖音、视频号、小红书等的SEO产品要尽快上线。短视频的创意、生产、传播,这三个能力,必须自建。这个趋势,看马化腾的内部讲话就知道了,无须再纠结,该投入的,大胆投入。
我们今年要花时间打造一个全新的短视频IP,出发点是和我们行业无关的IP,跳出会展活动去做一个新IP。躬身入局,亲自验证,我们自己有个像样的IP了,意味着我们能力得到了市场验证,再反过来服务我们的行业客户,踏实。
2022已经过去,活着仍然是最大的战略。
2023不能放松。在需求回暖前多个把冠军能力,才是立足之本。
就像史蒂夫·乔布斯所说:把每一天都当成生命的最后一天,总有一天你是对的。
与大家共勉!
2023年1月,潘涛