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如何利用私域流量来使展会营销达到用户增长的目的?

如何利用私域流量来使展会营销达到用户增长的目的?

发布时间:2020.03.27


“私域流量”是目前出现的一个新词,什么是“私域流量”?所谓“私域流量”,就是基于“公域流量”平台的可控流量池。我们以微信举例,对于整个微信生态圈来说10亿活跃账号就是“公域流量”,对于每个单独的微信公众号、微信群以及微信个人账号,它们的粉丝、群友、好友就是“私域流量”,因为这些可以由拥有公众号、微信群、个人号的人自主运营和维护。所以今天我们来看看在展会营销中如何利用私域流量达到用户增长的目的。


哪些是“私域流量”?


既然“私域流量”这么有用,那么对于开展展会营销有哪些作用?都有哪些具体的形式?这还需要从“私域流量”的本质说起。

所谓“私域流量”的本质,是指对用户关系的管理,因为“私域流量”是可控的,这意味我们和用户的关系可以是相对紧密的和相对疏离的,也就是说,这个关系可以分成不同的层次。


1、最浅层:粉丝


最浅层次的“私域流量”是公众号、微博、今日头条等社交账号上的粉丝,这是最初级的“私域流量”,也是信任关系最浅的“私域流量”。

粉丝型“私域流量”,其接受的信息往往是单向的,靠运营者持续单向输出来维持留存,内容越符合粉丝口味,转化效果越好,这也是微信公众号(主要是订阅号)等的运营逻辑。


2、中间层:社群


比粉丝更深一层的“私域流量”是社群,即同一个微信群、QQ群,彼此至少是群友关系,不一定是好友关系,但彼此是通过某种方式聚合在一起,并围绕某一同好相互交流。

社群型“私域流量”,其接受的信息是多向的,信任程度要高于粉丝,并且通过基于社群的持续运营比如群活动、群讨论、群直播等,提升转化效果。展会营销中的社群营销也是近些年被企业广泛应用的一种营销方式。


3、次深层:好友


比社群还要更深的“私域流量”类型,是好友关系,主要是微信好友和QQ好友,因为这两个是目前中国最主要的即时通讯工具,几乎每个人的社交关系都沉淀在上面。

好友型“私域流量”,是目前讨论最多的“私域流量”类型,主要原因是它的信任程度最高,转化效果最好,毕竟好友间是可以直接且经常对话,容易相互信任,只要保证精细化运营,经常性推荐产品,就有很不错的变现。


4、最深层:CRM系统


“私域流量”层次的高低,是由信任关系决定的吗?最初的答案是肯定的,但随着实践越来越多,观察的对象越来越多,发现决定“私域流量”层次的并非是信任,而是对关系管理的强度,从这个角度上来说,CRM系统是最深层的“私域流量”。

官方网站、独立app、微信服务号、小程序、个人店铺、个人号及社群运营工具等,都有CRM系统记录着用户从浏览、注册、登录、预约、使用、付费等一系列行为数据,并根据这些数据以及用户信息进行标签自动化管理,可以做到千人千面的个性化运营与营销,是这个流量焦虑的时代最好的转化利器。CRM系统在目前的展会营销方式中占有非常重要的地位。

所以,“私域流量”的类型主要包含四类,并且依据层次关系可以得到这样的排序:CRM系统>好友>社群>粉丝。


怎么使“私域流量”在展会营销中发挥作用?


前面提到过,大多数人频繁提及“私域流量”,是为了解决获客、变现、增长等问题,而展会营销中实现它的核心,是想办法利用起“私域流量”来达成这些目的,具体该怎么做?


1、找到适合“私域流量”的产品


什么样的产品适合“私域流量”?这需要从“私域流量”的特点说起,有人曾这样总结过:

高客单价:因为需要维护用户关系,必然付出更高成本,尤其是人力成本,自然需要高价。

高复购性:让用户持续购买,是维护关系的核心前提,产品无需复购,“私域流量”基本无用。


2、确定沉淀“私域流量”的核心载体


落地的前提是确定“私域流量”的载体是什么,而对于真正想通过“私域流量”实现稳定获客的人来说,微信个人号与基于CRM系统的app、服务号、店铺等是唯二首选,至于原因已在第二部分有所阐述。

其实,在展会营销中CRM系统更过地被企业所应用,偏产品技术范畴,对于做运营人来说,微信个人号是接触最多的,也是更容易被玩转的。

笔者曾看到一位从事线下教育的运营者,以个人号作为“私域流量”的核心沉淀载体,为线下门店累计精准引流10万+,单天变现2万。

其实,以上只是为了证明微信个人号做为“私域流量”阵地的作用,所以,只要基于微信个人号为核心设计运营策略,就能有效获客和变现。


3、设计“私域流量”具体的运营策略


“私域流量”的运营策略,具体来讲是根据某种模型明确每一环节大概的运营动作,而“私域流量”的运营环节,大概经历这样几个步骤:引流->裂变->转化->成交->复购。

接下来以个人号为例简述这几个环节可以执行的运营动作。


1)引流环节


首先设计引流产品制造某种不对称,引发需求,然后再用投放向“公域流量池”进行采集,其次是打磨文案逻辑,包括视频脚本,比如通过抖音引流到个人号,就需要对短视频反复拍摄,不可能随便拍一下说一句“大家来加我”就over了。


2)裂变环节


最关键就两件事,一个是梳理裂变路径,一个是邀请双方的激励方案设计,前者的核心是形成闭环,避免流量链条断裂,最好由个人号做闭环的首尾端,后者则注意激励是否有吸引力,以稀缺和超值为主要原则,避免影响指数增长效果。


3)转化环节


为保证最大化释放个人号好友的购买潜力,需要进行社群搭建,集中运营这些“私域流量”,而在社群搭建完毕后,需设计一系列以激活为目的的活动,比如直播、打卡、接龙、秒杀、发券等,引发高潮,为成交环节做铺垫。


4)成交及复购环节


激活后的”私域流量“在社群内会完成一部分转化,更多的需要以私聊、朋友圈剧本等形式实现成交和复购,比如对所有好友进行标签化管理,通过交流精准定位需求,以及提供反馈、答疑等个性化价值服务,建立信任,创造变现的可能。

至此,只要上述环节的运营策略完成落地,加上对私域流量载体(主要指微信个人号)进行针对性的定位改造(比如以专家形象在朋友圈分享干货及点评),“私域流量“就可以实现对获客、变现、增长的服务。

私域流量是相对于公域流量具有它绝对的优势,更多的顾客会比较信任私域流量中的关系。所以在开展展会营销策略时,也可以借助私域流量的优势使展会营销达到用户增长、高转化的目的。


来源:市场部网

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