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TOB的数字营销如何做?

TOB的数字营销如何做?

发布时间:2020.01.16

选择TOB或TOC的获客方式,在展会行业是一个比较常见的营销方式。展会营销策略的成功与否和展会成功举办息息相关。下面苦瓜营销小编为您整理了以下的一些知识,一起来看看吧!

TOC重流量,所有用户都是目标用户,不管是关注公众号,下载APP,注册网页,都是有效营销结果,后续可以通过频繁的触达和连接来产生销售结果。所以TOC做展会营销的时候,最重要的是触达,不管是硬推硬广,还是内容为导向的互动与口碑营销,关键在于触达,并完成轻度连接,注入下载,关注。精准度反而不那么重要,触达的广度更为重要。

TOB重有效线索,要围绕购买决策者,要求非常精准,即使是用户池,也是有明确画像和场景的,比如营销工具的数字营销,可以不是老板,但是你起码是营销人员所以TOB做数字营销不能像TOC用大炮直接轰,得用狙击枪单射,最少也得是冲锋枪对准一个地方连发。关键在于找到有需求的目标用户,而且最好是强连接,信息越全越好。精准比广度要重要,品牌渗透和忠诚度培养很重要,战略的一体化,产品协同,品牌一致等比战术更重要,而TOC的话,战术的有效性往往更能推动战略,比如一个事件营销火了,上了APP榜单,找到一个低成本红利获客几百万,或是一个运营增长策略引爆市场,这在TOB不可能,TOB是持久战,重视战略,持久执行正确战术。所以展会营销中TOB的数字营销如何做?

 

    1、 战略上的定力

 

TOB线上营销是个长期过程,数字营销增长的有效方法和实施成功,让销售线索的成绩得到认可,内容输出和硬广的协同有效性,产品数字化耗费的人力物力,多产品协同和产品功能延展需要的投入,内部推动和流程效率的提升,都需要配套的基础建设,方法论形成,技术性攻关,人力财力预算立项等,而且都需要时间,需要顶层的支持。更为重要的是,TOB的战术不会对竞争对手形成压倒性优势,很难在战术层面形成引爆,反而持久的战略定力,会形成线上的全面转型,形成可持续的品牌渗透和用户池,形成产品数字化后的营销效率提升,形成多产品协同后带来的效率提升和成本降低,这就形成了展会营销上的竞争优势。

 

    2、不能只做硬广,只考核ROI,不做产品数字化,不做内容,不注重基础建设。

 

首先是我们要有自己的展会营销数据可视化平台,里面能实现客户关系管理,DMP数据系统,营销数据分析。这样我们可以实现像上级部门提供营销结果的有效支撑,对团队提供营销机会的发现,同时提高我们触达的精准度。

其次我们要实现产品的数字化,就是我们的产品要有自己的APP或小程序,用户可以自己去下载,申请体验,购买和支付,同时我们要辅助以产品运营,就是用我们的产品的是购买者的员工,我们要基于他们的反馈做产品改进,同时也要把这些用户连接起来,让他们加入到我们的用户池,因为他们是价值的,是可以影响到我们的未来的购买者的。小瓜报名就是一款线上的小程序,可以实现流量的裂变,有兴趣可以了解了解。

再其次是我们的展会营销全流程覆盖,从用户看见我们,知道我们,了解我们,决策购买,分享反馈,都要去做覆盖,不只是广告,seo要做,论坛社区要做,应用商店要做,网络红人,微信大V,我们都要去做,效仿TOC,从点提升到线和面。所以不能纯粹去考核ROI,需要一个过程和考核的合理性。

我们要充分重视内容,要做营销平台,利用新型的互动方式,如直播,找大V来站台,包装成案例,做粉丝引导,让他们去分享裂变,充分,重视社会化营销平台的建设,把粉丝转到用户池。

 

   3、 注重战略,协同效应,注重体系化,但也要循序渐进。

 

战略前面说了,就是顶层的设计,制度,考核,人,钱,业务的策略与改进,品牌的一致性等,都是需要去充分考量的。公司有那么多资源,那么多产品,怎么合理利用起来,怎么形成协同效应,这都需要充分重视。比如我们那么多产品,那么多预算,怎么放在一个框架内,让流量的采买成本降低?怎么减少流量的无效和重复触达带来的浪费?但是只有战略高度没有落地不行,需要循序渐进。

首先是先在已有的基础建设上,把必须要的如营销数据可视化,预算和目标,尤其是销售线索成本和ROI,团队建设和人员规划,资源分配等完善后,重点围绕人才建设,业务流程规划和优化,销售线索获取和ROI目标达成,以及相应的考核评估改进的数据工作方法完善来推进。

第一个是实现低成本的流量和获客成本,包括ROI的提升。这个虽然是个短视的结果,但是其实最终的目标也是为了达成这个,而且脱离这个工作结果,战略会失去定力。所以这个是首先目标,先做出一个样板,先做好一两个渠道或是其他的增长方法,而不是一次性的内容第二个是数据可视化的建设和优化,进一步完善底层的基础建设,通过基础建设来发现营销机会,而通过制定合理的展会营销方法得到增长后,我们就可以总结优化形成有效的营销技巧,战略固然重要,没有有效的展会营销技巧,是没有用的,这就像打战还是得有精兵,得有临战时的应变和搏杀技术,得有好武器。

第三个是内容营销。依托于前面的两者,我们在直接获取销售线索上有了一定的结果,我们要开始强化内容营销,需要论坛社区的营销支撑,品牌内容的辅助;如我们的产品数字化后用户可以自己下载,申请试用;如我们的社会化营销平台的完善,粉丝的增长,用户池的建立和扩大。

第四个是后端运营的完善与强化。依托于123,我们的前端触达已经有效,但是我们后端的销售支撑,用户池像销售结果的转变,用户口碑和分享与品牌的渗透,我们需要进行加强,还是的依靠数据,我们发现营销机会,然后去做改进,进一步强化与用户的连接,对话,不断影响和渗透,利用好我们的客户关系管理系统,包括我们的DMP数据如何跟广告平台打通后实现精准触达用户。还有就是我们的活动,怎么提高我们的付费率,这是运营的强化。

最后就是我们有很多线下渠道,子公司,销售人员,我们怎么把这些跟我们的数字营销体系联系起来,中间有很多损耗,有很多流程的不完善,这个时候要去渗透到里面去,这就需要证明我们的营销本身是有效的,否则没有人会配合,完全依靠顶层推动也是无补于事的。

第五个又回到战略层面。就是1234都做好了,怎么去做协同,怎么去做产品功能延展,在新技术和新市场面前,我们又怎么与时俱进,这个需要顶层的支持。

毫无疑问,展会行业在下一个风口中,企业的完美服务是其中的一环,如何做好,这也应该在展会营销策略中体现出来,但道阻且长需要更深一步的探究和创新。

 

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