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Tob和Toc的展会营销有什么区别?

Tob和Toc的展会营销有什么区别?

发布时间:2019.08.05

                                                
                       
 
 
                                   

       
ToC和ToB最大的差异就是面对的用户群体不同。展会营销首选就是要确定用户群体,根据群体不同,制定不同的营销方式。苦瓜营销致力展会领域十余年,对展会营销有着丰富的经验,针对ToC和ToB两者的区别分析如下
   
                                   
       1、TOC重流量,所有用户都是目标用户,不管是关注公众号,线上报名等等都是有效展会营销结果,后续可以通过频繁的触达和连接来产生销售结果。所以TOC做展会营销的时候,最重要的是触达,不管是硬推硬广,还是内容为导向的互动与口碑营销,关键在于触达,并完成轻度连接。精准度反而不那么重要,触达的广度更为重要。
                                   
      2、TOB重有效线索,要围绕购买决策者,要求非常精准,即使是用户池,也是有明确画像和场景的。所以TOB做展会营销不能像TOC用大炮直接轰,得用狙击枪单射,最少也得是冲锋枪对准一个地方连发。关键在于找到有需求的目标用户,而且最好是强连接,信息越全越好。精准比广度要重要,品牌渗透和忠诚度培养很重要,战略的一体化,产品协同,品牌一致等比战术更重要。
                                   
       3、TOB很难重战术,TOB要重战略。关键还是TOB很难在战术的层面直接引爆,一个是单独看TOB的线上营销,即使ROI很高,但它消耗了线下很多成本;另一个是TOB本身线上渗透还不够,用户的购买决策习惯还没有完全养成,还需要时间周期去渗透,大量的用户还是在线下获取产品和服务信息,尽管线上的增长和全面覆盖是早晚的事情,但是还是需要时间,而且这个周期会比较长;这就决定了TOB的线上营销是个长期的过程,如果把营销当成一种竞争,我们在战术的层面很难有决定性的优势,那么就需要在战略上跟对方比战略高度,比战略持久,比战略和战术的配合,营销和品牌的一致性,硬推和内容互动的平衡性。相反的,TOC往往只看用户增长,看速度,这是因为TOC增长的特性决定的,跑马圈地才是第一要义。
                                   
       4、TOC是双高一低,即转化率高,线上用户基数高,首次购买额低,当然不是全部,只是普遍现象;而TOB是双低一高,转化率低,线上用户基数低,首次购买额高。
                                   
       5、TOC重增长,TOB重ROI;核心原因是TOC一个是可以产生非常明显的规模效益,会因为规模的增长而出现垄断,这个非常关键。TOC的品牌和垄断效应非常明显,一旦成为行业第一,会对第二名形成压倒性优势,所以TOC重增长,看用户的增长规模,而不纯粹看销售额,看利润;另一个是TOC的获客成本是随着规模增长后开始边际降低,这个效应也是非常明显,也就是今天的补贴成本和广告成本,会随着规模增长逐步平摊下来,转化率会不断提升,自然流量增长的用户会平摊掉一部分广告成本,补贴力度也会逐步降低,这是TOB做不到的;最后一点是TOC的运营有效性,TOC有很强的连接和本身的频次,可以让用户口碑和分享带来免费的新用户,还可以通过运营手段去拉升用户商业价值,提高最终的用户贡献价值LTV,从而cover掉成本。这个TOB也做不到。
                                   
      6、TOC重视运营,极度重视,因为用户的基数大,频次高,基于展会营销的手段,能大幅度提高转化率,提高用户活跃和商业变现,提高老用户口碑和分享带来的自然增长,这是TOC的关键;TOB运营更看重针对精准用户和核心市场的渗透,即我们是否影响到了最重要最精准的那部分用户,前端的触达,内容渗透比后面的销售跟进,运营活动等更为重要。
                                   
 

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