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2019年,展会营销人的挑战

2019年,展会营销人的挑战

发布时间:2019.07.25

                                                 
                       
2019年,展会营销人的挑战
 
                                   
       总体经济下行,收入缩减,裁员,减预算,主办方的市场部对于展会营销都是一分钱掰成两半花,2019年,也对展会营销人提出了新的挑战,根据苦瓜的访谈小结,展会营销挑战主要表现在三个方面:第一,市场部对SQL/商机数量负责,推进销售漏斗的线索演进;第二,深入业务场景,提高展会营销技术获客效率;第三,帮助客户取得成功,更帮助客户的客户取得成功。
      
1. 市场部对SQL/商机数量负责,推进销售漏斗的线索演进
展会营销获客,走过了渠道战、低价战,经历了“流量红利”,随着线上流量成本提高,新用户增长放缓,展会营销人同步开始追求“效率红利”。
2019年,对于展会营销精细化管理、提高线索成交效率提出了更高的要求。在2019年,67%营销人的第一优先级,是获取SQL(销售认可的线索);47%营销人的第二优先级,是将线索转化为客户。
展会营销进入精耕细作时代,展会营销人要树立两个目标:
一是,线索增长。确保线索开口足够大,抓住社交红利尾巴,海陆空总动员,整合多种营销手段,打造展会“自有流量池”,确保线索持续、稳定增长。
二是,线索转化。线索精细化管理,提高线索成交效率。线索-市场认可的线索-销售认可的线索-商机-成交,并不是一蹴而就,而需要制定明确的线索孵化策略一段段往前送,很关键的是一定要利用好展会营销技术。

      2. 深入业务场景,提高展会营销技术获客效率
数字营销在国内已经开展了超过20年,从无软件到有软件,展会营销建制1.0初步完成。
数据显示,展会营销技术预算继续攀升,丝毫没有放缓的迹象。苦瓜服务的主办方的营销预算中,技术占预算总额的22%,占营销费用总预算的29%,这让展会营销技术成为展会营销资源和项目投资中的最大单项。拥有相匹配的展会营销技术工具,已成为决定展会营销战略是否强有力的关键技能点。
但是,基础设施的布局却远远不够, 2019年,要向基础设施要效率,真正提高市场部的SQL/商机数量,推进销售漏斗的线索演进,就需要进入市场建制2.0阶段。

2019年,问软件要效率,第一步要先实现的是——终端用户都在线,展会营销所有的触点都有数据支撑。
第一,营销在线化。线下场景转化为线上流量,即便是线下活动,也要通过线上活动发布、线上报名、线上签到、线上抽奖、线上填问卷收集客户信息这些方式;线上流量的数据积累,做好不同渠道识别、效率分析。
第二,售后在线化。抓取用户购买后的行为,为交叉销售、向上销售,以及口碑传播做好准备,深挖用户价值。比如苦瓜首创的小瓜报名-展会观众邀请观众病毒营销小程序。
第三,渠道在线化。激活渠道动力,高效获客转化。比如苦瓜独有的webtrack可追踪个渠道转化情况。
 
                                                 
     3. 展会营销人要帮助客户取得成功,更帮助客户的客户取得成功
人对人的营销是未来趋势,展会营销做的也是人的生意。营销决策者是“个人”而非系统,是一个会因为认知差异性和情感而对决策产生影响的个人。
展会营销获客,一定要知道客户需要达到的KPI是什么,然后跟着客户最高级KPI找到所有解决方案,不断采集和分析数据,同时基于数据分析,预测出他在岗位上要达到的目标,帮助客户取得成功。当越来越多的企业客户反馈,“你们太懂我们的业务需求”,“只有你们才能够真正解决我们的问题”,“我们的客户也取得了成功“时,就说明达到了理想的营销效果。

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