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关于会展营销的策略

关于会展营销的策略

发布时间:2019.03.22




                             

展会是一个传统和现代有着高度切合点的营销模式,传统上来说,它类似于集市,一个主题性的集市。现代上来说,它融合了新的科技水平、新的服务理念、新的宣传方式。

根据会展和市场营销的内涵,并综合了诸多会展专家的观点,我们认为会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户,提高会展品牌的价值和影响力,通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之,会展营销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管理过程。

会展营销的对象应包括会议、展览会、奖励旅游、节事活动、各种场馆、会展城市等。会展营销的内容包括内部营销和外部营销两方面。内部营销是指会展企业从组织一员工一客户这一关系传导理念出发,通过有效地培训和激励一线员工使其为顾客提供满意的服务。内部营销是一项管理策略,其核心是提升员工的顾客意识。外部营销是会展企业以市场为导向,以客户为中心所进行的营销环境分析、会议营销、展览营销、会展旅游营销、会展品牌营销等方面的工作。

与传统的纸媒的覆盖性以及网络媒体迅捷性相比,展会有其自身的优势。那么展会营销到底有什么优势呢?


品牌形象的塑造

展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。一场充分准备的展会不仅可以为企业提高客户的认知度,更为重要的是一个品牌在行业内获得认可。人对品牌的认知感往往来自于这个企业中的人。所以说,展会对参展商来说绝对是一个展示自身形象和实力的好机会。

工作量少、质量高、签单率高

在展会上接触到合格客户后,后继工作量较少。调查显示,展会上接触到的意向客户,企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成;同时,客户因参观展会而向参展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。在2-3天的时间内,参展商可以接触到的潜在客户数量可能是比以往几个月工作中接触到的客户还要多,更快的与有意向的客户建立良好的关系,大大节约了时间成本。对于公司来说,最需要的是要接触到合格的用户,其最有效的方式就是参加展会。有调查显示,展会上接触客户的成本要比其他方式上节省的多。

融洽客户关系

一场好的展会其功能一定是综合性的,企业要想持续性发展,就必须从消费者角度去考虑。展会上可以对新老用户表达谢意,赠送礼品或增值服务等。一个对品牌认可度高的客户就是企业最好的销售员。

直观的用户体验

展会中消费者将最直观的感受到产品的外形、质量、性能、服务等,参展商以后服务的心态介入到展会中,拉近客户与参展商之间的距离,将买卖行为转换成一种体验游戏的形式。在展会中客户的消费诉求往往很高,不仅仅是对当下成交量的提高,也要培育潜在客户的购买欲望。良好的用户体验对提升企业形象,增加品牌认可度有着非常重要的意义。

产品和服务的市场调查

展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。




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