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会展营销五大主要营销方法整理

会展营销五大主要营销方法整理

发布时间:2018.12.06





根据会展和市场营销的内涵,并综合了诸多会展专家的观点,我们认为会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户,提高会展品牌的价值和影响力,通过会展服务、形象设计、定价、渠道、营销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。

简言之,会展营销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种渠道和过程


在国内当前的会展业市场形态下,会展营销主要采取的方式包括:电话销售、广告宣传、活动推广、网络营销、代理营销,针对不同行业的具体会展项目,一般的差异只是采取策略组合方式,还有主次投入力度的不同。

 

1.电话销售

电话销售即通过电话,有计划、有组织、高效率地扩大会展客户群,并提高客户满意度,维护和保持客户,在当前,电话销售依然是会展营销中十分重要的策略手段。作为一种营销方法,电话销售尽管显得比较传统,但它能使会展组织者在一定的时间内快速、准确地将信息传递给目标客户,并及时获得反馈,争取客户。随着当下微信成为人们日常的交流习惯,电话+微信+qq”相结合营销的形式,直接、便捷、高效,得到了会展营销的普遍应用。

电话营销是相对高效率的销售过程,在营销实践过程中,电话营销的效率性和便利性往往是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。以下是几点在会展营销电话销售中要注意的:

1) 对电话营销人员进行专业化的培训。高效率的电话营销与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有密切关系。面向电话营销人员的培训包括了:熟悉会展组织机构与会展项目的基本情况,了解目标客户的参会或参展动机,为目标客户准备建议方案,了解目标客户的背景,谈话技巧。

2CRM软件系统支持。CRM客户管理系统是电话营销工作中最普遍和常用的管理工具平台。合适的CRM客户关系管理系统在提高会展营销效率的同时,也为决策层管理和分析客户、制定合适的营销策略提供科学的决策依据。

3) 利用广告、邮件、信件直邮等相关营销方法支持配合电话营销。从会展营销的实践角度来讲,在开展电话营销之前,如果已经通过广告、邮件等营销方法使得目标客户了解到了会展项目的相关信息,则电话营销人员与客户间的沟通就会更加容易,也更容易取得积极有效的成果。

2.广告宣传

广告宣传是会展营销的极其重要方式。会展广告的范围可能覆盖已知的和潜在的所有目标客户,可以将会展项目情况传达到直接联络所遗漏的目标客户,也可加强直接联络的效果。广告宣传覆盖面广,但本高,因此对广告安排需要谨慎控制和管理,明确广告宣传的目标,确定合理的科学预算,谨慎选择广告媒体,仔细安排广告投放时间段。

通常,会展广告宣传的方式主要分为:大众媒体广告和专业媒体广告两大类。

3.活动推广

活动推广方法是指采用新闻发布会、核心用户招待会、推介会、庆祝会等公关性营销活动来营销会展项目。各类公关活动与一般广告的区别在于它并不是直接推销产品或者服务,而是通过一系列活动来塑造会展组织者良好的形象和口碑,促进公众对组织者以及会展产品的了解,改善组织者与大众之间的关系,从而达到间接销售会展项目的根本目的。

4.网络营销

互联网在展会行业来说,早就不再是一个新鲜事物。展会官方信息网站,在当前早已是会展营销的基本配置,也可谓是展会主办机构对互联网的基本理解和应用。 

会展网络营销就是建立在会展企业营销的整合营销组合上,然后利用互联网信息技术去更快速的发布(如快速发布展会资讯,招商信息,行业信息,观众报名通道等),或者利用网络技术实现企业更灵活的营销活动(如积分兑换、推荐有奖、折扣抢占展位等)。会展业开展网络营销一般包括:

1E-mail营销。这是企业现在最常用的营销推广方式之一,目前在国外,EDM营销依然有着重要的地位。不过反观国内,效果并不明显,除非是大型企业以及知名度高的企业,毕竟在国内邮件办公或者邮件交流,大众的意识依然并非如何强烈。在E-mail营销中,需特别注意所发送的推广展会的电子邮件语言要生动、简洁,具有吸引力,并不建议一封邮件中过多的展示信息,往往会适得其反。

2)网络广告投放。在各大门户网站和同类的网站刊登广告。打好网络广告的关键是精心设计网络广告信息,还有目标受众的选取考量。最常用的广告是网幅广告,在制作时,要考虑以下五点:一是贴近受众需求;二是表现独到之处;三是提供可信信息;四是广告内容简约;五是整合相关媒体技术。

3)搜索引擎排名。搜索引擎排名这种方式又可以细分为点。免费付费;搜索引擎优化(SEO);关键词广告(CPC)。

4)链接交换。链接交换就是指同类展会有直接或者间接关系的公司、组织、机构或个人交换彼此网站链接,也称之为友情链接

5)新媒体推广。随着移动互联网信息技术的发展,新媒体平台如雨后春笋般发展,新媒体营销已经开始逐渐的成为现代营销模式中最重要的部分(利用互联网、移动电视、手机短信等一系列在高新科技承载下展现出来的媒体形态,被现代人们称为新媒体)。当前随着人们的阅读和获取信息越发的碎片化和移动化,新媒体推广地位越发凸显,社交关系的链接,也成为新媒体推广在传播和目标转化的强有力着力点。

网络作为信息十大的主要工具和信息载体,其优势无可比拟,速度快,时效性强,管理相对容易,交互性好,成本低,效率高。对于会展组织者的营销工作而言,网络营销能在最大范围内吸引参会者,为他们提供个性化服务,并大大降低整体的营销成本,尤其是伴随着大数据应用,数字化营销,AI技术的发展,网络营销对于会展营销可以实现全过程、系统化、动态化的营销管理。

5.代理营销

会展营销代理是会展项目、尤其是国际会展项目非常重要的营销渠道和营销方式,它可以提高会展营销活动的专业性和效率,减轻会展组织者的营销压力,提高营销效果。通常,会展项目使用营销代理,特别是招展代理的情况最为多见,招展代理的主要形式包括:独家代理、一般代理、承包代理三种形式。

没有营销效应的广告不能称之为优秀的广告,同样,没有营销效应的会展不能算是成功优秀的会展。在开展会展营销过程中,以什么样的方式方法组合,怎么不断策略创新,实现投入产出回报利益最大化,是所有会展业从业人士应该不断总结、反思、探索的!


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