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浅谈展会CRM的发展现状及在会展企业的应用和合理运用

浅谈展会CRM的发展现状及在会展企业的应用和合理运用

发布时间:2022.12.07

近几年来,我国会展业的发展趋势出现会展同质化和竞争白热化的局面,用户在不断地减少。据调查,绝大部分展会平均每年会有高达25%以上的客户流失,展会CRM混乱的难题日益突出。提升会展企业客户关系管理能力刻不容缓。假如不找出客户流失的根本原因,有效解决客户关系管理中存在的问题,不重视客户关系管理系统的建立,客户资源的减少就不会终止。怎样进行合理的客户关系管理,成为会展行业最关注的话题之一。

客户关系管理(customerrelationshipmanagement),简称CRM,是伴随着互联网和电子商务的大潮进入中国的。展会CRM代表的是一种高级的以客户为中心的经营理念,它集合了最全面的信息技术,是一套具备趋于完美解决方案的应用软件系统。

近几年来,展会CRM运用在各行各业,它的理念和技术也开始运用在会展业。那么展会CRM究竟能够为会展带来什么呢?

1.采用精准数据,净化客户数据库

展会CRM技术能够通过电子调查,根据相匹配相关客户群,按时按量发送给客户进行数据调研,随后自动把客户的回复数据存进数据库,供相关人员查询或提取。展会CRM能够为企业收集最准确的一手数据,不需要费时费力就能够完成客户数据净化。

2.智能分析抓住有价值的用户

客户资料进行筛选剖析,根据客户消费行为和身份信息,识别目标客户;从客户的兴趣爱好剖析其感兴趣的产品;从历史业务信息挖掘潜在商机,多维度地剖析潜在用户。

3.全方位维护使用户价值最大化维护让

展会CRM可以根据用户需求相匹配产品信息,给予多元化的推荐,形成具体的客户分析报表,协助销售人员更高效地开发客户,满足客户的目标需求,并且给予超出期待使用体验,创建客户的满意度。

会展客户管理发展现状

良好的客户关系,是会展企业生存与发展的重要资源。对于会展企业而言,可以借助吸引会展用户、夯实客户关系和实施客户忠诚管理策略,来合理实施客户关系管理。但由于各方面的因素,展会CRM在我国会展业还没有得到广泛运用,主要的限制因素有以下几方面。

营销理念未更新

“以客户为中心”的营销理念没有真正创建起来,对客户关怀和客户满意度重视程度不够,所造成的客户流失,促使会展企业耗费更多的成本去招揽新的顾客,企业就难以获得具备品牌忠诚度的成熟用户。

资金供应不足

由于展会CRM系统结构繁杂,全套方案费用非常昂贵,对于我国绝大部分会展企业而言,资金能力有限,难以承受高昂的展会CRM全套方案实施费用。即便企业充分的考虑到用户需求,提升客户价值,增强客户满意度,但有限的资金能力依然使企业不能真正应用展会CRM软件系统去实施客户关系管理。

管理能力有限

国内会展企业现有的管理能力并不能亨承受实施展会CRM的要求,展会CRM作为企业营销管理的一项重要内容,必须要在科学的营销管理体系中才能确保实施。由于绝大部分企业的营销体系还不完善,内部信息系统还不完善,缺乏实施展会CRM应该有的管理理念、思想和模式,促使客户关系管理不能真正实施。

国内展会CRM软件系统不够成熟

国内的展会CRM软件研发和咨询服务还没有形成规模,开发力度不够。现在国内市面上的很多展会CRM系统产品存在着界面概念多,深度不够,操作繁杂,流程凝滞的缺点,并不能经得住实际需求的考验。

如何运用展会CRM进行合理的会展营销

高度重视客户关系管理

改变传统的管理观念,创建“以客户为中心”的思想观念,更新业务流程和组织架构,建立以客户满意度为衡量的业务员考核和激励机制。

不断夯实客户关系

高度重视现有的客户群体,满足或者超预期满足客户需求,培养客户忠诚,构建起一种长期信赖的客户关系。加大宣传力度,吸引会展用户,提升管理和服务水平,构建良好的第一印象,尽可能降低用户的成本投入;给予增值服务。具体实施可以分为以下几点:

1.追踪用户需求并不断满足。

2.关注参展商和观众的参展效益。

3.不断丰富员工知识,提高服务质量和服务技能。

4.进行展后客户满意度调查,并合理有效处理客户投诉。

客户关系管理是企业和外界的联系,是企业整体业务流程的一种体现,企业要以客户关系为重点塑造自身的企业文化体系,形成能够助推企业长期发展的价值观、信念、原则、经营方式,规范全体员工的行为和塑造具备凝聚力的团队。与此同时,企业还需要探索一套健全的管理体系,这是成功实施客户关系管理的关键所在,培养一支熟练操作系统的员工队伍,确保在信息技术上能为客户关系的建立给予人力保障。

整合营销模式

企业应从客户关系管理的理念考虑形成一套战略思维,并渗透到营销的每个环节。从产品的设计、渠道开发、价格制定、到促销策略等都应该满足客户的需要,给予用户超出预期的满足感,为客户创造更高的市场价值。

(1)给予满意的参展经历,增强与客户的情感联络。

(2)加强与客户的情感沟通,维持与客户良好的长期合作关系。

总之,展会CRM在会展业的应用,是在搜集客户信息和分析用户需求的基础之上,根据办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供多元化的展会服务,与客户创建互利、互信和合作双赢的关系来推动会展长期稳步发展。


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