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展会成长期的展会营销策略

展会成长期的展会营销策略

发布时间:2021.08.10


                                         

                       
                                                 

进人成长期的展览,其规模与影响迅速扩大,参展商数量快速增长,与会的观众数量和质量也不断提高,展览在所属行业的地位与知名度不断上升,展览开始进人快速发展时期。在成长期,展会营销的任务不仅要努力保住展览品牌成长的势头和在展览行业中享有的声誉,更重要的 是要加强专业观众的组织与邀请,为参展商提供实质性的展览服务。同时还需更进一步地完善市场发展的展会营销策略,提高市场的竞争优势。

 

1) 强化展览招商组织工作

 

展览的招商组织工作是成长期展览最容易被忽视的问题,也是阻碍成长期展览继续成长的关键所在。在成长期,通常 展览的招展工作已经打开了良好局面,展览开始赢利,但展览的招商组织工作却被置入次要地位。展览组织经验证明,如果与会观众的数量和质量跟不上展览规模扩张的需求,展览的质量就因此而开始下降,展览的成长最终也会停止。因此,展览与会观众的数量能与展览规模同比增长才能有效保持展览的快速成长。

 

2) 重视客户关系管理

 

重视客户关系管理是新经济模式研究的重要课题,随着展览的快速成长,展览的客户数量日益增多,参展商的数量与 展览的规模不断扩大,观众数量更可能达到数万以上,传统的客户管理难以适应展览快速发展的需求。因此,这阶段的展览组织工作对目标客户须加强CRM管理 (Customer Relationship Management 客户关系管理)。以信息技术与科学管理手段来提高和保持目标客户对展览的忠诚度,防止老客户的流失,不断地开发新客户,使展览发展后劲具有科学管理技术的保障。

 

3) 持续改进展览服务体系

 

展览服务体系的建设在展览的成长期或多或少地会被展览组织机构所忽略,很多展览服务问题被快速成长的展览现象所掩盖,以致展览组织机构不能及时发现和改正。例如:展览的观众组织、参观登记、展览现场的交通、餐饮、通讯、卫生环境等等。在展览成长期,展览服务是目标客户保持对展览信心与忠诚度的一项重要工作,也是展览核心竞争力。展览组织机构需持续改进展览服务体系,以便展览服务同步于展览的发展。

 

4) 动态研究市场与竞争对手

 

德国展览业的成功,其最重要的秘诀是加强对展览市场与竞争对手的动态研究工作。从而针对性地制定展会营销策略。在展览培育期时,竞争对手可能对培育期的展览会有所轻视,但当展览进入成长期以后,展览的快速成长会引起竞争对手的日益关注并会针对性地对该展览采取竞争性的展会营销策略。加强对展览市场与竞争对手的动态研究的主要目的就是使展会营销组织工作能有的放矢,增强竞争活力。

 

5) 提高展览增值功能

 

随着展览的逐步成长,展览的参展商以及参观观众逐步增多,目标客户对展览功能会提出更多的个性化需求,展览组织机构在保持展览的战略定位与品牌特色的前提下,需研究和归纳不同目标客户的各种个性化需求并与目标客户共同努力加以完善。比如,目标客户通过参展,需得 到其它相关的功能服务:信息发布会、市场研讨会、产业高层论坛、网络展览、贸易撮合、商务旅行等,展览组织机构要不断加强展览功能建设,使展览既有自身的 特色,又能兼容并蓄,为展会营销增添更多的增值性功能。

 

来源:五德会展


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