会展营销策划方案中营业促销的定义与作用

会展营销策划方案的背业促销，又称营业推广或特种推销，指企业运用各种短期所秀因鼓励用户购买产品的行为，般用于短期和领外的促销工作，着眼于解决具体的促销问题，具有形式多样、短期效应和非连续等特征。

会展营销策划方案的营业推广的作用主要有:

第一，通过营业推广,能够刺激客户的购买行为，在短期内达成交易。当参展企业对会展项目投有足够的了解，未作出积极反应时,通过营业推广的一些促销措施，如附带赠送展位或发优惠券等，引起参展企业的兴趣，刺激他们的购买行为,在短期内促成交易。

的第二，通过营业推广,会展组织者向参展企业提供些特殊的优惠条件，可以有效地对抗竞争者。当竞争者大规模地发起促销活动时,营业推广往往是在市场竞争中抵御和反击竞争者的有效武器，如减价、试参展等方式常常能增强会展项目对参展企业的吸引力，从而稳定和扩大自己的客户队伍，抵御竞争者的介人。

第三，通过营业推广，可以有效地影响代理商，维持好与代理商的中长期业务关系。会展企业在展位销售中同代理商保持良好关系，取得他们的合作是非常重要的。企业常常通过营业推广的一些形式，如折扣、馈赠等促使代理商更多地同厂商保持稳定的业务关系，从而有利于双方的中长期合作。

会展营销策划方案中营业促销主要有以下几种方式:

(一)免费营业推广

这是指参展企业免费获得会展企业赠给的某种特定物品或利益。例如,某展览会在一些特殊的日子免费赠送参展企业特殊的服务项目等。这种营业推广方式的刺激和吸引力度大，参展企业十分乐于接受。

(二)优惠营业推广

这是指会展企业使参展企业可以以低于正常水平的价格购买到特定的会展项目展位或获得其他利益，如得到折价券、折扣优惠等。这种折价让利的促销方式，可以使参展企业获得实惠，在现实中运用十分广泛。

(三)竞争营业推广

这是指在会展企业事先控制好的促销预算约束下,通过举办竞赛、抽奖等推广活动，提供给参展企业、代理商推销人员赢得奖金的机会。竞赛营业推广中的抽奖和兑奖都是为了吸引参展企业、代理商或推销人员的参与，扩大销售量。

(四)节庆营业推广

这是指利用节日进行营业推广活动的方法。会展企业通过具有创新性的活动，使自已成为大众关心的话题，从而吸引媒体的报道和参展企业的参与，达到提升企业形象的目的。这种营业推广方式的影响力大,效果明显。

(五)会员制营业推广

这是一一种十分有效的促销手段。“广州国际美容美发化妆用品博览会”的成功，很大程度上依赖于他们的会员制。因此，我们将在下面对此内容进行专题讲解。

在经营过程中，会展企业为了能争取到长期、稳定的购买者,可以采用会员制作为一种促 销的方式，但在目前，这种方式还没有引起很多会展企业的重视。

会展营销策划方案中企业会员制促销的一般做法是:由参加某-会展项目的企业组成一个协会形式的集合，加人协会的条件是交一笔小数额会费 ，成为会 员后便可在一定的时期内享受有折扣的优先服务的经营方式。会员一般以会员卡作为具有会员资格的凭证。

来源：北京会展策划公司

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