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展会是企业获取潜客的一个重要渠道。研究显示，以一个展位上的平均访问量为基数，参加展会的人群之前有接到过销售人员的电话访问的人数占比仅为12%，新的意向客户为88%；而展会中有49%的访问者有计划购买产品。在激烈的展会营销竞争中，如何高效获取有效潜客，从而提高展会的投资回报率对企业是一项不小的挑战。
参加展会获得潜客
在展会中，企业可以直观的展示自己的各项产品，由专业的销售人员进行产品介绍，吸引许多意向客户和专业观众来到现场。展会把潜在客户都集中在一起，企业可以从中发现自己的潜在客户，短短几天的时间里展会上接触到的潜在客户要远远多于业务人员在三个月里接触到的客户，并通过面对面的沟通交流，快速建立和客户之间的关系。
企业的购买决策涉及到多个部门，且周期较长，所以，在展会中，展会营销人员和市场部如何快速而有效的发现潜客，并整理好相关的客户数据，保持跟进，这一点至关重要。
展会营销驻场，收集信息的局限性
派发问卷是许多企业在展会现场收集客户信息的一种方式。在展会上，一定要有专业的销售人员进行产品的介绍，高意向的潜客更需要一对一的沟通。这种方式可以在短时间内有效收集客户的关键信息。但是这种方式也不可避免的存在一些问题：
痛点一： 展会营销人员花费大量时间精力到现场和潜客沟通交流，人力成本高，局限性又大
痛点二： 展会营销人员用尽沟通技巧，还是没有办法得到客户的关键信息
痛点三：收集的信息以各种形式存在，整理数据仍需要耗费额外人力成本，还容易出现人为错误
提高潜在客户获取效率
第一，实现线下到线上销售实时跟进与信息录入，为每一位现场销售人员提供最方便的展会营销工具，通过定制个人专属二维码，销售人员可以在现场便捷输入潜客信息，所有信息直接进入企业客户关系管理系统，客户资料完整保存。同时此销售工具还可以准确显示每一位销售人员的跟进情况。意向客户也可以扫码后，通过微信，与销售进行一对一聊天，接收品牌优质资讯；
第二，潜客信息实现线上收集和整合。用电子问卷代替纸质问卷，将信息直接整理至系统后台，营销自动化工具可以生成表单，在问卷内容中设置购买产品意向选项。同时也会存在许多潜客对个人和公司信息敏感，不愿提供相关信息的情况，企业可以设置潜在客户扫码以后，接入聊天机器人，通过定制个性化的对话，降低潜客抵触心理，一步步引导客户进行个人关键信息录入；
第三，甄别高意向潜客和跟进优先级排序。结合评分体系，为每一个潜客评分，让销售人员积极跟进高评分的潜客，给低评分客户不定期推送公众号消息，进一步提高潜客的兴趣；当潜客在公众号活跃度达到了某一数值后，系统会判定客户进入更高的跟进优先级组别，从而让人工客服（销售）介入，在官微界面进行1对1的沟通。实时追踪客户对品牌的“好感期”从而决定销售介入的正确时间，这在客户基数过大的情况下，很难进行人工筛选和更新，但是展会营销自动化技术可以做到。
企业的参展，在获得潜客的同时，与潜客保持联系，加上后续销售跟进，才能实现展会营销效益最大化。
来源：JINGdigital
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