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企业为了做好营销，手段可谓花样百出，但一般来讲，不外乎业务员通过相关的渠道，建立客户群；通过做好服务，让忠诚客户转介绍；通过广告广而告之，使人们认识企业和它的产品；如今还有网络营销、微营销等等……但是，展会营销具有其他方式无法替代的优越性和独特性。据英国联邦展览业联合会调查，展会明显优于以推销员推销、公关、广告等为手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要成本219英镑，而通过展会，成本仅为35英镑，展会营销是企业最有效的营销手段之一。
市场经济时代，企业之间的竞争不断加剧，占领市场的速度是致胜的关键。
那么如何做好展会营销呢?
首先要确定企业参展目标。企业参展的目标可归纳为：扩大销售、发布新品、树立品牌、了解市场四类。企业在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
①扩大销售：通过展会开发市场，扩大销售网络，寻找新的代理商。展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，参展企业都希望在展会上达成一些协议或意向，在展会现场签单也是普遍的现象，也是企业在展会的最大最直接的收获。
②发布新品：企业可以通过展会测试产品在市场上被接受的程度，介绍新发明，推出新产品，扩大产品系列，并评价新产品市场推广是否成功。
③树立品牌：展会是一种立体的广告，是一个全方位展示自己企业和产品的机会，既能增加企业知名度，也能加强企业与媒体的关系，在同行业和用户领域树立企业品牌形象、提升行业地位。
④了解市场：将可以转换的产品和服务呈现在市场上，可以更好地确定产品定价范围，了解产品的价格竞争力。
其次要明确自己的客户群体。首先明确自己的客户群体。参观展会的大致有四类群体，一是想要购买设备的的场地运营商，二是想寻找项目的投资者，三是了解市场情况，打探消息的厂方人员，四是零散的入局者。一般展会只有短短三天时间，而前两天的人数最多。企业必须充分利用前两天的黄金时间，有效的向目标客户传达自己要表达的信息，才能保障参展的成功。而这过程中对目标客户的判断与筛选就显得尤为重要。
针对不同的参观者，从不同的企业参展目标出发，做有目的的宣传，制定有针对性的宣传策略。展会活动可谓是多姿多彩。有美女模特、人偶服装、价格诱惑、比赛项目等等。各大展会大家总会看到一些比较吸引人的展会营销宣传手段。这些手段都在一定程度上吸引了客流，但并不是每一种都能够筛选有效客户，更不用说和客户建立联系。有时还会浪费资源、分散精力。宣传工作的好坏就是企业实力和品牌运营能力的象征。
买家选择产品无非是依据两个方面：一是投资的安全性，二是投资的回报率。那么企业参展所有的宣传策划的落脚点就是：企业如何保证经销该产品能带来稳定且可观的经济效益;该产品是否在市场上具有者竞争优势等。如何证明你承诺提供给经销商的服务、支持等都能不折不扣的执行和落实。通过这些宣传策划让你的目标客户对你所承诺的利益和回报抱有比较坚定的信心。
产品高度同质化已经是不争的事实。产品本身的差异化优势不具备可持续性。企业参展宣传策划的落脚点在“盈利”，那么表达的方向上还可以放在产品本身的信誉度，认知度和价值感等能延续产品生命力的文化上面，宣传自己品牌的无形资源。
重中之重就是要做好展前准备工作。一场展会的成败与否除了展会营销产品和宣传策划外，展前准备工作也十分重要。参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。电话邀约，短信提示，实地拜访和专业媒体广告投放等，通过邀请客户这一个过程，建立事先联系，增进双方了解，才能在参展期间快速成交。单靠展会期间“捡客户”，往往由于相互了解时间长，加上当时客户量较大，竞争者众，立即达成交易比较难。
展位的设计和搭建效果与宣传资料的制作也需要相互呼应，立体造势，全方位宣传。好的宣传资料应该是从设计上与品牌风格和企业参展主题相吻合，包括招商手册、产品手册、企业视频等。展位设计和建设工作，应作为重点单列，展位的风格应当和宣传策划相契合，要充分利用色彩、空间及周围展位企业情况等，设计出与其他企业有较明显区别的展位，而不能够单一强调造型等某一个因素。还可以借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以强调和渲染，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展位产生兴趣，进而产生与厂商交流的愿望。
企业参展是对人员综合素养的考验。企业的形象和产品都是通过人的言行作为载体来予以展示。单纯地讲企业如何，公司怎样，没有任何意义。对于人员培训和接待。这一点很多企业都做的不到位。正常情况下，每个工作人员不可能与一个客户长时间的接触，作详细的介绍。那就需要对工作人员进行培训，使其熟悉其针对展会营销制定的所有政策和注意事项，对客户有可能提到的问题，统一口径或说辞。在最短的时间让有意向的客户获得巨大的认识。
来源：八优动漫
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