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展会营销:如何在展会上准确探寻客户的真实需求

展会营销:如何在展会上准确探寻客户的真实需求

发布时间:2021.06.18


                                         

                       
                                                 


对于企业人来说,展会确实是一个非常难得的,可以跟客户进行面对面高效沟通的场景,我们要用好这个机会,做好展会营销

 

首先,我们要确定展会营销的目标,譬如我们公司的展会营销目标就两个:1. 获得新客户2. 激活老客户,目标比例是37。然后,我们再根据这两个目标来介绍产品:

 

01.获得新客户

 

对于新客户,其实我很少会直接介绍产品,一般先跟客户做简短的沟通,看他是否是我们的意向客户。也就是先筛选客户,再根据客户的需求介绍产品。

 

由于我们的产品是比较小众的建材,很多经过的“外国友人”都会好奇地过来问:Whats this?对于这类客户,如果展位不忙,我们一般会礼貌地说明一下,同时问客户在做哪类产品?以此判断他是否是潜在客户。但在摊位很忙的时候,我们的精力将只聚焦在目标客户身上。

 

然后通过提问,进一步筛选客户。我们的提问通常有两个方向:

 

1.客户的类别。(对我们来说,主要是开发商,建筑公司,分包商,和材料供应商)

 

2.客户的市场。

 

这两点会是我们建立专业信任的关键。

 

根据经验,客户的不同分类能够让我们知道他们关注哪些不同的点,比如产品设计标准,工程案例,交期等等;而客户的市场则能够让我们知道哪款产品能够一下子引起客户的共鸣,然后有针对地进行具体的阐述,譬如设计上的改进,性能上的差别。这些都是产品价值。

 

02.激活老客户

 

而对于要激活的老客户,我们在参展之前,会把之前跟这些客户沟通的情况,卡住的点,都分别整理出来,并提出应对的措施。由于已经过了破冰期,这种客户沟通起来会更顺畅,而面对面的沟通能够发现双方之前沟通的误区,并对以前卡壳的点一并加以解决。

 

客户的真实需求并不是最便宜的产品,而是最符合自己的方案。而客户的动机也是藏得很深的,若非通过深入沟通,建立他对我们的信任,我们是挖不出来的。但在多数情况下,客户并不了解自己的动机,而需要展会营销的引导才能清晰,最后达成双赢的目的。

 

来源:公众号 门徒俱乐部


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