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如何帮客户打赢展会营销的“战争”?

如何帮客户打赢展会营销的“战争”?

发布时间:2021.06.09


                                         

                       
                                                 


为客户分析竞争局势、全面制定作战方案,在展馆这个特殊的展会营销“战场”上和客户并肩作战。重新定位会展“搭建服务商”,从“跪着挣钱变成站着挣钱”!

 

展览凝聚了商业文明的所有表现形式,特别是“竞争”这种形式。而竞争的极端表现方式就是“战争”,为了更加形象地说明展商之间竞争的激烈程度。在短暂的展览期间,同一行业参展商的展台门对门、脸对脸,为了争夺客商,会设计展会营销策略、整合所有线上线下资源、展馆内外资源,为了胜利,无所不用其极。

 

既然是展馆里的战争,那么就必然分为三个阶段。前期:战略规划和宣传阶段;中期:工事设计与修建阶段;后期:短兵相接与战果打扫阶段。

 

这三个环节缺一不可,离开了前期的展会营销策划推广,中期的展台设计搭建和后期的活动跟进就失去了方向和衡量的标准;离开了中期的展台设计搭建,前期的策划推广和后期的活动跟进也就失去了载体和依托;而离开了后期的活动和跟进,前期策划推广和中期设计搭建形成的成果也就付之东流。但现实中存在两种情况:

 

一是:有些展览根本就缺失了前期和后期,只有中期的设计搭建环节,靠中期的使劲拔高是无法弥补前后期的缺失的,如图中的水桶仅靠单块板的拔高没法多装水。

 

二是:前,中,后三个环节是孤立的,每一段都很好,但串起来就出问题。缺乏一致性,就像水桶的桶板没有严丝合缝,一样不能装水。

 

由此可见,当下展览服务有些环节存在同质化竞争,更多的环节还没有充分发展、商机无限。还有“展商爸爸”也存在许多痛点,尤其是一级痛点,通常大家是无感的,一旦这个点被触碰以后,就会有锥心之痛,以致夜不能寐。比如就有展商错把自己的目标、情怀、文化当成品牌定位,作为重点去展示。展台设计制作精益求精,但展示的方向错了,那么展示效果也就可想而知了,因为展会的专业买家主要是看行业新技术、买设备,首先的关注点一定不是言之无物的“企业口号”。

 

说清自己的字号、所做的行业(江湖)、地位(行业地位)、有何特色(绝招)、有什么信任背书(传说),深受客户的欢迎。

 

展商参展不是目的,实现品牌传播和达成销售才是目的。因为大家都想树立品牌,都想展会营销,于是就有了竞争—白热化的竞争—战争,当参展商爸爸加入展馆里的战争时,他们非常渴望找到职业的展览服务商帮他们打赢展馆里的战争。只要展览服务行业的同行齐心协力,从为客户创造价值和缓解痛点出发,做精做深展览服务价值链中的全部环节或某一环节,提升展览服务专业度,为客户创造参展价值,整个展览服务行业会有更大的发展空间。客户所需,就是机会所在。

 

来源:会展经济研究会



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