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B2B企业展会营销怎么做?五个关键应对方法

B2B企业展会营销怎么做?五个关键应对方法

发布时间:2021.06.07


                                         

                       
                                                 


在展会现场和不少企业沟通了解到:参展费用包括展位+设计+人员出差+物料,从几万到几十万不等。对以展会为主要宣传平台的部分B2B企业来说,更需要重视展位的门头建设。否则企业尽管投入很多,却依然没有给潜在客户留下关键印象。大部分B2B企业、拓展招商的企业来说,展会依然是个非常有效的品牌实力展示平台。整体来看,大部分企业展会营销转化力普遍不足,以下是的发现以及梳理的可能应对方式。

 

1、多数门头缺乏品牌关键内容

 

门头广告清晰简单的重要,减少沟通成本不言自明;展位够亮的必要––聚集注意力,颜色够突出,视觉冲击力。 展示信息需要极具差异化,通用型信息如天下武功,唯快不破,实属广告位的浪费。

 

也有不少企业习惯在门头直接展示公司名字。客户接收角度来看,大部分顾客更倾向记一个品牌名,而非极长的公司名字。

 

待优化方式:

 

突出品牌以及品牌差异化价值点,在第一时间清晰亮出可以为潜在客户做什么,在哪些方面做的更好。

 

在展会营销现场和不少企业沟通了解到:参展费用包括展位+设计+人员出差+物料,从几万到几十万不等。对以展会为主要宣传平台的部分B2B企业来说,更需要重视展位的门头建设。否则企业尽管投入很多,却依然没有给潜在客户留下关键印象。

 

2、多数名片未能凸显品牌关键信息

 

在展会营销上,有看到各种名片,有的设计精美,有的创意丰富,有的简单朴实、直接清晰。总的来说,大部分企业并没有意识到名片的重要。只是简单地加些内容。

 

为何称为“名片“,不只是纸上有名,更多的需要介绍清晰自己的差异化,于人”有利”。企业印制名片的主要目的是希望更多客户可以联系企业,但只有极具差异化的信息才能强化客户联系信心。

 

你看到的大部分名片风格大多是这样:公司名字+职位信息+联系方式+地址+公司logo。他们大多没有在第一时间展示品牌的亮点。

 

从媒介传播角度来看,名片是企业成本最低却又极其重要的广告位,成本低在于花点小钱就可以印,极其重要在于内容是整个企业竞争优势/差异化的最精简提炼。对大多数企业,尤其有面向To B 业务的品牌,名片的触达转化能力极其关键。

 

名片内容的有效组织和设计是企业战略定位传达的关键节点。名片清晰定位清晰,企业竞争力越强;名片模糊,定位模糊,企业内部愈加混乱。

 

待优化方式:品牌+品类+差异化价值点+品牌背书,如下图所示极具差异化的名片示例。企业需要尽可能提炼品牌核心价值点信息,以此快速传达品牌亮点。换种思维,企业或许会重视名片本身的内容组织与设计:把名片作为企业的广告位。

 

3、多数宣传画册内容偏产品

 

宣传画册是大多数参展企业必备的宣传工具。一线调研发现:大部分企业以展示产品为主。如下图所示:

 

在展会现场着实能感受到商业竞争的同质化,同一类产品服务有太多的公司在做,如包装、如面食供应、如某个生产设备。对大多数客户来说,除了具体的产品技术信息需要了解之外,更需要了解潜在供应商的差异化、服务案例,可能为客户解决的问题。

 

一线沟通发现,不少公司确实服务过很多知名企业、也帮助客户有效解决某个难题。如之前经常提到的大部分企业都有丰富的、能够影响潜在客户选择的素材,只不过多数企业并没有有效组织。

 

待优化方式:

 

客户视角下的内容梳理,系统梳理品牌关键优势信息,让品牌从众多对手当中凸显出来。最终呈现的内容不只是产品信息,更多的是客户为什么选择品牌。建议企业高度重视案例的梳理,可以使用场景包括所有传播媒介:网站、展会、画册等等。

 

4、展会内容组织单一

 

在一线走访调研中发现,大多数企业展示内容的方式多数为文字信息,如宣传画册、名片信息以及各种产品介绍。与此同时发现:大部分参展观众并没太多时间同销售人员沟通。对企业来说,展会本身是一个聚焦流量的关键平台,而展位是企业展示综合实力的关键位置。

 

多种类型内容的运用成为展位能否获客、留客的关键所在。除文字信息之外,企业需要尽可能以视频的方式展示品牌实力。

 

待优化方式:

 

文字+图片+视频的方式立体展示品牌竞争优势。从客户购买决策流程、影响因素梳理视频内容能极大程度提高客户选择信心。

 

5、品牌沟通效率偏低

 

通过一线观察以及和部分企业的业务人员沟通,我们发现:大多数企业并没有简单、清晰说出品牌的优势,不少销售只是单一介绍自己的产品。所有这些的根本在于多数企业并没建立清晰的品牌沟通体系,包括品牌名、品牌差异化、品牌传播体系、内容组织方式等。

 

即使公司的产品品质极好,在顾客记忆方面确实存在极高的成本(品类关联度低)。如可口可乐在中国市场最开始用的音译名:蝌蝌啃蜡。品牌沟通层面来看:槽糕透了。

 

顾客端来看,品牌名是承载企业一切资源实力的载体。而顾客大脑装不下整个企业的组织人员和各项资源,最多只能装下几个关键词:你是谁?做什么的?做的有哪些不一样?如果很难被客户识别、记住,很难想象这当中增加了多少沟通成本。

 

每个企业都有极其丰富、可供对外宣传的内容。多数客户并没有足够时间来了解一家企业,前期的企业介绍(品牌、差异化价值点、如何不同)对客户来说,可能极其关键。

 

企业需要尽可能通过提供内容、引导客户做出选择,在双向沟通、匹配的过程中找到最适合的客户。

 

待优化方式:

 

系统组织品牌沟通信息如合适的品牌名、品牌差异化、品牌传播体系、内容组织方式等等。这里极其强调的视角--外部视角。多数客户无法做到像企业内部成员那样熟悉产品,客户需要的往往是几个关键点:使用场景、可能价值点、价格成本。

 

小结:

 

在调研中发现:太多企业提供同一类产品,餐饮产业配套如面类供应、设计、包装等蓬勃发展,同质化竞争加剧。与此同时,越来越多企业开始重视品牌化升级。展会营销是展示企业实力、触达客户的关键,而品牌定位的是否清晰关系着企业转化客户的能力。

 

来源:笔杆营


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