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在展会现场和不少企业沟通了解到：参展费用包括展位+设计+人员出差+物料，从几万到几十万不等。对以展会为主要宣传平台的部分B2B企业来说，更需要重视展位的门头建设。否则企业尽管投入很多，却依然没有给潜在客户留下关键印象。大部分B2B企业、拓展招商的企业来说，展会依然是个非常有效的品牌实力展示平台。整体来看，大部分企业展会营销转化力普遍不足，以下是的发现以及梳理的可能应对方式。
1、多数门头缺乏品牌关键内容
门头广告清晰简单的重要，减少沟通成本不言自明;展位够亮的必要––聚集注意力，颜色够突出，视觉冲击力。 展示信息需要极具差异化，通用型信息如天下武功，唯快不破，实属广告位的浪费。
也有不少企业习惯在门头直接展示公司名字。客户接收角度来看，大部分顾客更倾向记一个品牌名，而非极长的公司名字。
待优化方式：
突出品牌以及品牌差异化价值点，在第一时间清晰亮出可以为潜在客户做什么，在哪些方面做的更好。
在展会营销现场和不少企业沟通了解到：参展费用包括展位+设计+人员出差+物料，从几万到几十万不等。对以展会为主要宣传平台的部分B2B企业来说，更需要重视展位的门头建设。否则企业尽管投入很多，却依然没有给潜在客户留下关键印象。
2、多数名片未能凸显品牌关键信息
在展会营销上，有看到各种名片，有的设计精美，有的创意丰富，有的简单朴实、直接清晰。总的来说，大部分企业并没有意识到名片的重要。只是简单地加些内容。
为何称为“名片“，不只是纸上有名，更多的需要介绍清晰自己的差异化，于人”有利”。企业印制名片的主要目的是希望更多客户可以联系企业，但只有极具差异化的信息才能强化客户联系信心。
你看到的大部分名片风格大多是这样：公司名字+职位信息+联系方式+地址+公司logo。他们大多没有在第一时间展示品牌的亮点。
从媒介传播角度来看，名片是企业成本最低却又极其重要的广告位，成本低在于花点小钱就可以印，极其重要在于内容是整个企业竞争优势/差异化的最精简提炼。对大多数企业，尤其有面向To B 业务的品牌，名片的触达转化能力极其关键。
名片内容的有效组织和设计是企业战略定位传达的关键节点。名片清晰定位清晰，企业竞争力越强；名片模糊，定位模糊，企业内部愈加混乱。
待优化方式：品牌+品类+差异化价值点+品牌背书，如下图所示极具差异化的名片示例。企业需要尽可能提炼品牌核心价值点信息，以此快速传达品牌亮点。换种思维，企业或许会重视名片本身的内容组织与设计：把名片作为企业的广告位。
3、多数宣传画册内容偏产品
宣传画册是大多数参展企业必备的宣传工具。一线调研发现：大部分企业以展示产品为主。如下图所示：
在展会现场着实能感受到商业竞争的同质化，同一类产品服务有太多的公司在做，如包装、如面食供应、如某个生产设备。对大多数客户来说，除了具体的产品技术信息需要了解之外，更需要了解潜在供应商的差异化、服务案例，可能为客户解决的问题。
一线沟通发现，不少公司确实服务过很多知名企业、也帮助客户有效解决某个难题。如之前经常提到的大部分企业都有丰富的、能够影响潜在客户选择的素材，只不过多数企业并没有有效组织。
待优化方式：
客户视角下的内容梳理，系统梳理品牌关键优势信息，让品牌从众多对手当中凸显出来。最终呈现的内容不只是产品信息，更多的是客户为什么选择品牌。建议企业高度重视案例的梳理，可以使用场景包括所有传播媒介：网站、展会、画册等等。
4、展会内容组织单一
在一线走访调研中发现，大多数企业展示内容的方式多数为文字信息，如宣传画册、名片信息以及各种产品介绍。与此同时发现：大部分参展观众并没太多时间同销售人员沟通。对企业来说，展会本身是一个聚焦流量的关键平台，而展位是企业展示综合实力的关键位置。
多种类型内容的运用成为展位能否获客、留客的关键所在。除文字信息之外，企业需要尽可能以视频的方式展示品牌实力。
待优化方式：
文字+图片+视频的方式立体展示品牌竞争优势。从客户购买决策流程、影响因素梳理视频内容能极大程度提高客户选择信心。
5、品牌沟通效率偏低
通过一线观察以及和部分企业的业务人员沟通，我们发现：大多数企业并没有简单、清晰说出品牌的优势，不少销售只是单一介绍自己的产品。所有这些的根本在于多数企业并没建立清晰的品牌沟通体系，包括品牌名、品牌差异化、品牌传播体系、内容组织方式等。
即使公司的产品品质极好，在顾客记忆方面确实存在极高的成本（品类关联度低）。如可口可乐在中国市场最开始用的音译名：蝌蝌啃蜡。品牌沟通层面来看：槽糕透了。
顾客端来看，品牌名是承载企业一切资源实力的载体。而顾客大脑装不下整个企业的组织人员和各项资源，最多只能装下几个关键词:你是谁?做什么的?做的有哪些不一样？如果很难被客户识别、记住，很难想象这当中增加了多少沟通成本。
每个企业都有极其丰富、可供对外宣传的内容。多数客户并没有足够时间来了解一家企业，前期的企业介绍（品牌、差异化价值点、如何不同）对客户来说，可能极其关键。
企业需要尽可能通过提供内容、引导客户做出选择，在双向沟通、匹配的过程中找到最适合的客户。
待优化方式：
系统组织品牌沟通信息如合适的品牌名、品牌差异化、品牌传播体系、内容组织方式等等。这里极其强调的视角--外部视角。多数客户无法做到像企业内部成员那样熟悉产品，客户需要的往往是几个关键点：使用场景、可能价值点、价格成本。
小结：
在调研中发现：太多企业提供同一类产品，餐饮产业配套如面类供应、设计、包装等蓬勃发展，同质化竞争加剧。与此同时，越来越多企业开始重视品牌化升级。展会营销是展示企业实力、触达客户的关键，而品牌定位的是否清晰关系着企业转化客户的能力。
来源：笔杆营
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