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展会营销中90%的人忽略的核心问题

展会营销中90%的人忽略的核心问题

发布时间:2021.05.11


                                         

                       
                                                 


展会营销的节奏,是非常多的企业忽略的问题,确是关系到展会营销效果的一个核心问题。

 

展会,也是现在在平台越来越没有成效之后,企业首选的营销方式。

 

因为大部分人认为它直接和高效。

 

不可否认,它是直接和高效,但是,如果你营销的不好,那么它也是最直接和高效的高成本的营销浪费。

 

很多企业对于展会,还是存在那种观念,带着业务员带着目录和样品,往摊位一摆,等着客户上门的守株待兔方式,这种方式已经是十年前的参展方式了。

 

所以,展会已经不是以前的展会了,只要去参展都能有收获。

 

经过多年的参展发现,企业对于展会营销的节奏都没有重视。

 

表现在哪里呢?

 

企业参展,大部分都是在展会开始前一个星期左右,业务员开始发邮件(大部分都是邮件)通知客户摊位号和展会时间。

 

看似没毛病。但是,仔细想想,又有很多问题。

 

你发个摊位号,为什么客户就得来你摊位,凭什么?

 

提前一个星期通知,时间足够了吗?

 

远远不足够!

 

回到最开始说的节奏问题。

 

营销,它是有节奏的。

 

营销的节奏是符合客户的采购节奏,也叫采购周期。

 

专业买家的采购周期

 

专业的买家采购的周期一般有三个:始端的意识周期,中端的考量周期和末端的决策周期。

 

意识周期:买家是被动接受信息的,所以也是我们主动营销最好切入的时机;

 

考量周期:在买家收集了非常多的信息之后,他们会对信息进行整理,考量和评估,然后筛选符合他们需求的供应商;

 

决策周期:对入选的供应商进行谈判磋商后进行采购决策。

 

我们再来看看现在企业展会营销的节奏跟客户采购的节奏。

 

很多业务员的营销是在展会后,然尓他们做的营销是针对客户的意识周期。

 

很多业务员在展会的前的通知,谈不上营销,展会进行的时候很多都只拿到了客户的名片,然后展会后才开始发邮件(还是很多人都邮件)告诉客户我们是什么公司,做什么产品,什么样的品质等等。

 

自己好好想想,这样的事情不是在做意识营销吗?

 

所以,很多企业总是说展会没效果,你自己都没有把握好节奏,你把营销滞后了,如何能有好的成效!

 

所以正确的节奏应该是这样:

 

准确的营销开始应该是在展会前一到两个月开始意识营销,通过一到两个月的意识营销来达到展前的营销最大化,通常在展会前,你已经能够获得很多客户的信息(这个我们在《高效参展》课程中再详细分享),客户能够给你详细的信息,也说明了你们入选了客户的供应商考量。

 

展会前甚至就已经进入和客户的决策周期,只是客户想借展会到你们摊位或者工厂完成最后的采购而已,这个是比较理想的。

 

如果不是,那么你的展会期间就是最好的做客户考量周期的营销,这样才能够尽快符合客户的需求。

 

如果等到展会后再开始意识营销,那么你很难成功,因为客户不会在展会后还花很多时间去从新认识你和研究你,因为他们自己也没那么多时间。

 

大部分展会能合作的,都是展前就已经有营销的客户,这样的几率高很多。所以,节奏很重要。意识周期的营销很重要!

 

能够在意识展会营销的时候被买家看中,是至关重要的!这样才能获得客户在想要购买的时候想起你!我们来看看,世界上有非常多的知名企业,每天都在做着意识营销。宝洁,每年花在意识营销上的钱,数目巨大。所以我们经常在非常多的渠道上看到他们的广告。

 

来源:知乎 黄银坤


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