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会展营销|展会品牌与转化

会展营销|展会品牌与转化

发布时间:2021.04.30


                                         

                       
                                                 


如果想让参会者对品牌印象深刻的同时还能形成转化,这时候就需要会展营销人员的软实力过硬,在沟通交流中传递企业文化。

 

会展营销人员需要具备哪些能力?

 

提前排练

 

作为一名合格的会展营销人员,在参加活动前必须充分了解自己的品牌与产品。提前将展位的环境、设备以及材料和赠品都有全面的了解,一遍遍的演练与准备是必不可少的环节,毕竟在展会开放后,参会者是不会让你有预习的时间。

 

与参会者建立信任

 

人们希望与他们所了解的人做生意,并且愿意选择相信熟悉的人。所以当有人在展台停下来时,销售人员口中的第一个字应该不是关于产品或服务的。相反,他们需要建立融洽关系和共同联系,向访问者询问一些容易交谈的话题,例如他们来自哪里,以及他们对活动的喜好。

 

认真听取销售线索

 

通常人们不会直接将自己的需求告诉销售人员,尤其是在会展中,参会者会面临形形色色的展商。

 

但是值得注意的是,他们会以极其微妙的方式告诉他们遇到的问题,有时候可能是下意识的随口一说。对于销售员来说,这就是重要的销售线索,当听到参会者的一个需求时不要一味的抓住推销,而是需要理智的先解决细小的问题,与其建立信任之后再慢慢引导至自身产品。

 

提前熟悉参会者名单

 

优秀的参展商都应该提前寻求活动参加者的名单,并根据名单提前了解潜在客户,如果在活动前能够预约或与潜在用户建立信任,会大大提高展会交易效率。

 

邀请已有客户做嘉宾

 

邀请已经成单的客户到展位前现身说法,然后可以给予特别的感谢礼物。这些礼物不仅会使客户满意,而且展商对待当前客户的良好待遇也会给潜在客户留下深刻印象。

 

让参会者放松

 

如果销售人员对产品的销售周期超过五分钟,还没有让参会者放松下来,那么无疑是失败的。外部环境的放松方式可以采用舒适的展位吸引人们留下来,例如:可沿用休息室的风格,去掉展位台的拘束会让人更放松。

 

建立客户交流群

 

客户交流群是精准的销售线索,在展会中会聚集一大批垂直的客户。在展位上可以提前设计并展示交流群的二维码,在帮参会者解决问题时,可以邀请参会者入群。

 

需要注意的是:群里一定要有行业KOL,关键的意见领袖可以让这个群的价值凸显出来,也会让参会者持续在群内活跃。

 

提供细小服务

 

销售人员可以为潜在的客户提供业务外的一些小帮助,例如询问厕所、会议场地等这些琐碎的问题时,销售人员积极的态度也会给参会者带来良好的体验。

 

如果回答的机巧,即使销售人员从未提及过自身产品,参会者也会自动将销售人员的帮助与该品牌的业务联系起来的。

 

现场品牌建立上需要注意以下内容:

 

销售人员衣装得体

 

销售人员的外在形象不仅是其自身形象更是代表企业的品牌形象,展位前工作人员的姿态会直接影响参会者对企业的形象。若是参会者走过展位前看到的是嬉笑打闹或者无所事事玩手机的工作人员,想必不会有想要停留的欲望。

 

用展位讲故事

 

当品牌之间的竞争超越了产品性能,拼的就是价值观了。乔布斯曾经说过,苹果不仅生产让人们生活更有效、更愉悦的产品,还要让人们相信,人类的激情可以让世界变得更加美好。用展位来传递故事,可以吸引认同公司价值观的用户。

 

品牌logo展示

 

品牌在贸易展览会上至关重要,从您展位上穿的服饰到展位所提供的赠品,无一不展示着品牌方的气质与品味,展会是向成千上万不了解的受众展示自己的重要途径。

 

如果您设计的展位确实有戏剧性或令人回味的主题,请记住不要丢失最重要的一点,就是品牌。将展位主题与您的品牌相结合,让所有与会者都能清晰的看到您的品牌。在展位的所有入口处或展位上方都要悬挂一个清晰的标志,结合创新会展营销以便人们可以立即看到品牌。

 

来源:知乎 祺葩



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