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面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参展、参展能给企业带来哪些利益、如何充分利用展会传播企业信息等一系列问题常常疑惑不已。如何让参展发挥真正的作用呢？这就涉及到了展会营销的相关知识。
对于展会营销，企业一般存在着两种截然不同的观点和做法：有一类企业，包括国内一些大型知名企业，仍然无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，面对展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚还停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌风格的剖析、也没有形成自己的一套销售方案。
而另一类企业则在参展前很早就制定了严密的展会营销计划。实际上大多数情况下，原计划的工作流程与展会的实际情况、观展者的消费需求都会有所差异，导致参展效果达不到预期。其实展会营销没有发挥真正作用的原因主要集中在几个方面：
一、盲目参展，缺乏科学有效的展会营销工作计划。面对名目繁多的展会，企业没能很好辨别，选对适合自己的展会去参展。
二、为了参展而参展。有些企业仅仅将展会营销作为一种事务性工作去对待。对于参展的目的，展会上要向谁传播信息，如何吸引目标观众等均未曾深入去考虑，缺乏战略性规划。
三、在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与实施单位之间缺乏良好沟通，造成各自对展会策划组织方式、参展目的理解上存在偏差。比如出现企业品牌文化、想要推广的产品、与展台搭建的风格、活动组织方式脱节的情况。
四、制定展会预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例不协调。比如有些展会活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。
反观展会营销工作做得比较出色的一些企业，总有一些共性存在：
一、根据公司的未来发展计划以及营销目标，对企业自有的优势（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，再斟选出适时对路的展会进行推广，最后再从策划的角度考虑如何利用现有的资源达成目标。
二、制定展会计划实施组织工作要有衔接，包括对未来趋势与竞争的思考，有一定的反馈与调整机制。
三、展会组织有严格的流程与职责分工，有专人负责项目，企业与外协单位协调作业。展位及活动方案却要与企业品牌相匹配，参展之前做好全方位的准备。而且企业内部管理宜分工明确，让企业参展发挥真正的效果。
总的来说，展会营销是一项复杂的工作，必须经过周密的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。
来源：苏州华诺展览
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