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从国内外云展会“领头羊”谈展会盈利那些事儿

从国内外云展会“领头羊”谈展会盈利那些事儿

发布时间:2021.04.01


                                         

                       
                                                 

种种迹象透露着会展业恢复在即,苦熬了一整年的会展人将迎来新转机。当线下展会能够顺利开展,云展会还要不要办?答案是肯定的。一来,线上线下融合办展是未来会展业的必然趋势;二来,所谓“战时打仗,闲时练兵”,当下就是云展会练兵的最好时机,加上有线下收入的支持,各位主办也更有底气和信心同步办好云展会。本期内容,我们就来聊聊云展会最大的争议:如何盈利?

 

探讨云展会的盈利,对线下展会、融合展会的盈利模式、升级创新,同样有意义。

 

线上展会收入从何来?

 

如何定价?

 

ROI如何衡量?

 

经历了一年的摸索创新,海内外头部大型展会的先行实践无疑是最有力的回答。

 

一、行动之前,明确收入从何而来?

 

当前,大家对云展会的接受度普遍较高,美国展览业研究中心的调研数据也佐证了这一趋势,68%受调查者认为虚拟活动是线下活动重要组成,40%的受调查者计划在2021年开展虚拟活动。而定价模式、盈利模式不清晰,仍然是主办方线上办展的一大顾虑。甚至一些已经小试牛刀,通过各种途径试水过云展会的主办也依然为此困惑。线上展确立定价模式、盈利模式至关重要。

 

云展会的四大类数字化收入包括:基础服务、展示增值服务、营销增值服务、商机服务所带来的收入(摘自《线上展会行动指南》白皮书)。那么问题来了,钱该怎么收?

 

二、分级定价模式受欢迎

 

云展会或融合会展如何定价并没有一个统一的定价模式,如何定价是取决于所提供的产品和服务。当前,一些领先的主办方采用了展商权益包的定价策略,根据展商线上权益项的组合进行定价。

 

1.分级定价受欢迎

 

美国展览业研究中心的调研数据显示,60%组织者会收取参会费用,其中分级定价最受欢迎。CES国际消费电子展、汉诺威工业展、柏林旅游展等都采用了分级定价模式。

 

54年来第一次举办全数字云展会的CES国际消费电子展,吸引了8万观众线上观展,其中将近一半的观众来自国际,有1943家展商加入“数字展厅”,整个展会期间产生了超过一百万条线索(leads)。除了线上观展门票收入,线上展位采取了分级收费的模式,最低只需1500美金。

 

2.收费标准低于线下展

 

在价格方面,调研数据显示参与虚拟活动所需支付的费用是线下活动的55%或者更少一些。CES线上展位最低只需1500美金,而传统线下展位费动辄几万元起步,柏林旅游展也提供了从1200欧元到25000欧元不等的4个分级定价展商权益包。

 

3.分级收费指标包含匹配买家数、实时线索导出等

 

汉诺威工业展,把线上权益包分为三个级别,除了会刊信息发布、免费门票、线上洽谈系统使用等基础功能之外,主办方将提供的匹配买家数量、视频直播分钟数、线上产品视频发布数量、联系人管理账号等组合成不同的产品套餐,以满足展商的不同需求。访客行为数据的导出、查看实时线索数据、统计分析等功能在柏林旅游展是重要的分级收费指标。

 

三、基于数字化的运营是未来盈利的关键点

 

海外头部展会的线上实践,带给我们的启示不仅仅是分级定价模式。访客行为数据、实时线索数据、匹配卖家数量……数据成为展会定价的重要指标,这意味着展会ROI的精准衡量已经成为现实,而未来的云展会需要更精细化的运营和服务,主办方需要为客户创造持续的、可量化的价值。主办方的数字化转型势已成为必然!

 

来源:31会议


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