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“云展览”满足了客户的什么需求?

“云展览”满足了客户的什么需求?

发布时间:2020.12.09


                                         

                       
                                                 

事实上,“推广”依然占了企业云展览参展目的的大部分。

 

与生产环节通过投入“成本”(cost)从而获得产品与销售的确定回报相比,“推广”是企业对未来发展的一种投资(investment),却不一定能为企业带来确定的回报。企业通过参展,更多是希望获得一个尽可能大的未来增长回报,哪怕云展览具有不确定性。

 

从这个角度来看,云展览企业参展希望得到满足的很大部分其实是它的“安全”需求。其中既包括通过获得更多的新增业务从而确保业务发展的“安全”,也包括通过展现企业实力来“打压”竞争对手,从而确保企业形象的“安全”。这一系列目的最终都是为了实现企业“安全”的“生存”。

 

我们在云展览展位销售中打动客户签单的往往是这两句话:

1.“我们今年通过……吸引了一大批新买家,您不来真是可惜了……”

2.“连XXX公司都来了,还拿了n平米的展位,贵司不来说不过去啊……”

(这两句话的共同点是:都在“挑起”展商一丝丝的不安全感。)

 

而展会结束后,我们最喜欢听到的客户褒奖往往是这两句话:

1.“这次我们碰到好多新客户,回来之后跟单都排不过人手啊……”

2.“这次你们安排得非常好,我们的客户来了都说我们比XXX公司他们做得好多了……”

(这两句话的共同点是:展商的不安全感都得到了极大程度的缓解甚至消除。)

 

“生存”的基础上,对“安全”的需求存在于企业内部每一个部门:

 

销售部在完成老客户老订单的续约以外,希望通过获得新客户和新增订单实现销售增长;

 

研发部在完成常规新品开发的工作以外,希望通过获得更多新科技、新应用实现区别于竞品的额外产品优势;

 

采购部在确保生产资料按时获得以外,希望通过获得更多、更优质的供应商资讯,实现生产成本的优化;

 

物流部在确保产品按时保量的送达客户以外,希望通过获得更优物流技术与解决方案,实现物流效率的提升;

 

IT部在确保企业办公系统等IT设备稳定运行以外,希望通过获得最新技术与方案,实现企业运营效率的提升;

 

……诸如此类,不胜枚举。

 

并且,这样的需求存在于包括“展商”和“观众”在内的所有参与企业中。因为,一个只能顾及基本“生存”需求的企业或部门,往往是没有能力或意愿来参加展览的。

 

这也是云展览的另一大无形的功能:帮买卖双方过滤掉了那些还在为基本“生存”需求而挣扎的商业对象。

 

来源:中经网会展

 

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