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展览会企业如何最大限度收集潜在客户

展览会企业如何最大限度收集潜在客户

发布时间:2017.10.27

 

 

展览会企业如何最大限度收集潜在客户

本期精选-NO.014
 

企业的发展需要建立在客户持续消费的基础上,而在拉动客户消费的过程中,一方面要不断的拓展新用户,另一方面还需要不断的挖掘老客户新的消费需求,这就需要企业针对不同的客户进行分类管理,最大限度收集潜在客户。

       展览会企业潜在客户信息的整合繁复杂乱,方法也多样化,但通过CRM客户关系管理,可以从新客户获取、已成交展商数据中挖掘销售机会两方面进行综合分析,抓住每个展位销售机会,识别有效商机,为赢得高质量客户打下基础。
1、从新客户获取管理来讲
      
       广告、公关活动、人脉衍生、竞争掠夺、信息交换、个性化E-mail、资料查询等都是获取新客户的渠道,但怎样合理的将这些采集数据进行有效的管理,是很多展览会企业都亟需解决的一个问题。
       G展会销售负责人吴总,每每谈到信息搜集整理都感慨:“每次展会中对客户资料的整理都是一项巨大的人工投入。网络活动、线下活动、收集的Excel名录和获得的上万张名片,手动整理工作太多,还特别容易出错漏。而且每个部分数据整合到一起时,又会出现很多重复数据和无效数据需要一个个对应修改,增加很多人工成本和时间成本,每次展会后十几天才能整理完成。”
       在很多传统展览会里还有很多公司跟G展会一样的窘境,这个时候用CRM来管理就省心方便很多。网站、微信上数据的在线自动获取;展会活动现场或公关活动信息(名片、手动录入);专业市场收集和外购会刊名录的EXCEL文档统计数据以及现有数据库等四大客户信息获取场景都可,在获取的过程中通过软件技术手段轻松完成4大数据来源对接一个统计端口的统一化管理。
        在庞大的数据库中,把握客户信息全局,对客户来源渠道,新商机等级的分类,客户潜在的参展行为,客户对展会投入比例等多维度的辨识目标客户。
此外在内部员工管理方面,还能通过销售部工作数据调取,分析客户对应招展业务员工作情况,了解下属优劣势并及时调整销售策略,提升销售成功率。
2、从已成交展商数据中挖掘销售机会
      
       已成交展商的销售机会存在于签约后的每个服务过程中,且它不仅仅局限于展位销售部门。每一个老客户都有可能成为一个新的潜在商机,在后期服务流程中对客户进行系统管理,是在老客户数据中挖掘销售机会的关键。
 1、销售部出击•抓住已有的客户数据
在对已成交客户的管理中,经常有销售总监提出问题:在一个项目完成时销售部员工流动性比较大,即使成员未离开公司,也已经在其他岗位任职。这些内部人员流转过程中,无论客户交接给销售总监还是其他销售人员,一些老客户需求就被遗漏了。
已经成交的展商,是已经给予我们肯定且具有购买需求和能力的客户。一些近期未购买展位或没有购买广告位等其他配图服务的客户,或许他们只是因为没有人向他提出请求。定期检查一下往届参展客户的名单,随时把握老客户的最新需求,能够提升客户满意度,同时为企业获得新商机提高客户价值。
2、全员动员•在服务过程中挖掘客户新需求
签约完毕后的服务多数是由除销售外的其他一个或多个部门进行交叉服务管理。W展商因其企业发展策略调整,对展位面积有增加需求同时要增加展会现在广告位的购买;X展商对接展会的管理人员突然更替,他们对现在的位置部署有新的调整,可能还要增加展位数量;Y展商在填写会刊资料时,有需求要在展会官网上进行展品展示……这些已成交展商的新需求经常是在服务过程中被记录和挖掘的。
涉及到跨部门信息的整理,可能对销售部总监造成一定挑战。通过苦瓜CRM中权限管理设置,上级既可以保证各部门信息的保密工作,也可按照需求搜索信息进行跨部门分配或共享。一些客户新需求轻松指给销售部,及时把握销售时机,把记录式售后服务真正转变成销售商机。
      无论是新客户获取还是老客户数据挖掘,善于抓住每个展位销售机会,识别真正有成效的商机,将商机管理与策略管理相结合,集中化管理与跟踪所有新老商机的提议、优先级别、投资与回报以及各种影响因素,帮助企业更加专注于重点商机,获取整合优势,赢得成功。
附件:
    销售机会来源渠道统计分析,完善市场营销策略;
    展位销售机会的优先级别划分和投资回报率分析;
 展位销售商机的购买影响力分析,预测商机成功率;
    展位销售矩阵优劣势分析,对各种问题预测,有效制定销售策略;
    销售商机跨部门提议和审批

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