会展客户关系的管理模式你知道多少？

    客户是会展企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是获取更多的客户资源。会展客户关系管理作为一种先进的管理方法，在会展企业运用推广有着十分重要的意义。下面就讲讲会展客户关系管理的问题和管理模式。

一、会展客户关系管理存在的问题

    1.轻视专业观众的邀请，无法满足参展企业的需求

    当今社会，会展企业对参展企业会花费大量的人力、物力去邀请、洽谈和组织，而对专业消费者，则只是简单地通过广告、发送邮件、电话的方式进行邀请。这样就会造成展会供大于求的局面，参展企业无法有效地展示、推广自己的产品。这样长期下去，专业观众会降低对展会的期望值，甚至离开展会。对于消费者，甚至是企业的采购者，尽管对产品有需求，但未能参加展会，只能通过其他渠道或方式购买。

    2.缺少对参展企业产品层次和专业观众需求的了解

    目前，在我国举办的展会中，普遍存在着参展企业杂乱的现象，展会项目缺少代表性，产品的质量不一，产品层次结构较乱;对专业消费者来说，他们更希望看到具有代表性的产品，能够满足自身需要的产品。而会展企业对这些信息很少有了解，也未根据消费者的需求对参展企业进行一定的筛选，造成消费者对展会的满意度降低，导致消费者流失。

    3.缺少客户的反馈信息

    在展会结束后，很少有企业能够跟客户主动交流，调查和询问客户对展会的满意度、在展会中的受益情况及对本次展会的改进意见等。大部会展企业只是简单地整理参展商和专业观众的名片，方便下次使用。

二、会展客户关系管理系统模式

    1.获取客户资料是进行客户关系管理的基础

    会展企业收集的资料不仅仅局限于传统的基本资料，如公司名称、地址、联系方式、主营业务等，还要收集客户的动态数据。信息越多，也越容易对客户有全面的了解以及预测客户的需求。对新顾客，在收集客户信息后，首先分析这些信息，然后根据客户的需求，制定策划出相关主题的会展活动，使得会展企业和客户有最初的合作可能，并为以后的长期合作打下基础。

    2.了解客户个性需求，提高客户的忠诚度

    客户的忠诚度与会展企业有着很大的相关性。对进行过多次合作的客户，会展企业与其存在着一定的相互信赖的关系。同时，在会展中双方都受益，并寻求新的、更有深度的合作。会展企业就需要分析这些客户信息，了解客户的个性需求，预先确定专门的会展活动，并提供有针对性的服务，从而培养这些客户的忠诚度。对客户的基本需求，会展企业要以方便、快捷、安全为目标，提供优质服务;对客户的个性需求，会展企业可恰当地调整营销策略，满足他们的个性需求。

    3.更新会展客户信息，实行动态管理

    在与客户合作后，应及时收集客户反馈的信息，了解参展商的需求变化，更新会展客户的信息。会展企业可通过这些信息，了解到参展企业对专业观众的需求、专业观众对参展企业的意见等。而会展企业可根据参展后的评价，修改客户方案，为下一次提供服务做好准备。

    会展客户关系管理系统存在的问题应该引起会展企业的高度重视，如果不重视并改正这些问题，客户流失会更加严重，会展行业会发展的更加艰难。运用好客户关系管理系统的管理模式，可以更好的解决问题，使会展行业向前发展。