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会展客户关系管理的现状与解决办法

会展客户关系管理的现状与解决办法

发布时间:2021.11.11

    会展企业作为独立的经济实体,在竞争日趋激烈的市场环境中,企业与市场的关系最重要、最根本地表现在企业与客户关系相处的如何。随着中国经济的高速发展,越来越多的会展企业开始重视会展客户关系管理在业界的应用,利用客户关系管理提高企业满足客户个性化需求的能力,进而全面提升企业的竞争力。

一、我国会展客户关系管理现状

1.国内会展企业的资源能力有限
    资源能力主要包括3个方面:资金资源能力、管理资源能力、人力资源能力,首先资金是制约国内会展企业实施会展客户关系管理(以下简称CRM)的瓶颈。实施全套的 CEM方案费用十分昂贵,对我国大部分企业来说是很难有支付能力的。
    其次,国内会展企业现有的管理能力不足以实施 CRM的要求。CRM作为企业营销管理的重要内容,必须在科学的营销管理体系中才能保障其实施。国内会展企业由于起步晚、专业性不强。绝大多数的营销体系还不完善,对国际国内CRM的管理理念,思想和模式的发展变化缺乏了解,使CRM推进受阻同时CPM的应用还必须有内部信息系统的支持,及要求企业具备整体实施突变性管理信息管理系统的能力,否则企业外部对客户的反应越快,企业内部就越混乱,问题就直接暴露在客户面前,
    最后,实施CRM对国内会展企业的人力资源能力提出了更高的要求。CRM最终是一个管理过程,需要人来控制实施。即使企业有足够的资金实施 CRM工程,还必须是人员的素质提高到可以使用 CRM的水平。但会展业作为国内的一个新兴产业,缺乏专业人才,人力资源能力远未达到 CRM要求的水平,
2.国内 CRM软件商和咨询公司开发力度不够
    在CRM中重要的一个环节就是软件开发商和咨询公司。CRM在各行业的推进很大程度上依赖于这些第三方。但是国内的会展CRM软件研发和咨询还没有形成规模。国内的会展 CRM 软件研发和咨询公司的服务能力受到限制,成为国内会展 CRM推进受阻的另一个重要原因。
二、会展客户关系管理的实施策略
1.客户获取策略
    会展企业生存首先要有客户的支持,因此会展客户关系管理第一步是获取客户建立客户关系。关系是双方的,企业要与客户建立关系,一方面企业要寻找目标客户,另一方面要让客户了解企业。只有双方都认为可以从与对方的交换中获取合理的利益时,这种关系才能达成。因此建立客户关系的首要原则是“公平合理’,加强展会宣传力度,形成对客户的吸引力,针对目标客户的需求,会展企业要通过各种有效的传播手段像顾客报道有关信息,阐述会展项目与信任,从而吸引大量客户。
    企业通过宣传将客户吸引到展会中来,还需要通过高效、完备、便捷、优质的服务,建立良好的第一印象,赢得客户信任,进一步留住客户,这就需要会展企业按照国际惯例办事,按照国家标准为客户提供现代化、个性化、人性化的服务,急参展商之所急,想观众之所想。同时网络经济时代对会展经济在展会服务工作组织方面提出了“快捷”的要求,其目的仍在于建立与客户良好的关系。
2.客户保留策略
    追踪与满足客户的服务需求,会展客户的需求引人而异,需要有针对性的予以满足。最有效的了解参展客户需求的方法就是直截了当的发问,而摩谈会,调杏表和电话访问都是捕捉客户信息的常规方法

    关注与提高客户的参展交易额,会展企业要想从根本上留住客户,需要关注客户在会展中的交易情况,有效组织贸易商,增加参展的交易额,提高其参展效益。会展企业要增加目标群众,必须制定渠道策略,建立高效畅通的会展渠道。
3.客户忠诚策略实施促销激励
    实施促销激励是企业奖励忠诚客户的最常用方式之一。香港会展中心承接大量会展业务,建立了自己广泛的客户关系,为了培育客户忠诚,该中心采取积分奖励的措施。会展企业采取不同的优惠折扣,鼓励客户的长期参与,提供获利帮助。
    在展会中要不断贯彻新思想,转变旧观念,提高参展企业参展效果。在展会成功后,作为要从中取得销售利润的而组织机构应该为了他们的成功提供一些帮助,即从帮助参展商的角度出发,不断寻求改进会效果的方法,甚至组织参展商座谈会,集思广益的发挥成功举办展会的新举措。只有帮助忠诚客户增加利润,节省开支,才能说在利润上取得成功。加强彼此联系
    开展联谊工作,加强展贤公司与忠诚客户的联系。展览公司可以通过一定的途径,向会员无偿提供商业供求信息,为重点参展企业提供展览知识方面的服务以及优先保证他们参见展览企业组织的各种培训等。
    会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展,有效的开展会展客户管理一定会是中国的会展业取得更大的进步。

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