浅谈会展客户关系管理的用处

    近年来，中国会展业快速发展，但不少中国会展企业仍对良好客户关系之重要性还是不甚明了，因此，这些企业正逐渐失去他们的客户和利润。下面让我们从分析会展客户关系管理的基本功能，实施的主要障碍着手，探讨中国会展业实施客户关系管理的重要性，以及会展客户关系管理对未来会展的发展的重要意义，以提升中国会展业的管理水平和绩效。

    会展客户关系管理是以客户为资产的管理理念，普通意义上的资产是指指厂房、设备、现金、股票、债券、技术、人才等，然而这种划分资产的理念是闭环式，而非开放式的。因为这些都只是产品价值得以实现的部分条件，而非完全条件，其缺少的部分就是产品价值实现的最后阶段也是最重要的阶段，这个阶段的主导者就是客户。会展企业作为非物质性生产型的服务性企业，更需要视客户为企业的资产。

    会展企业面对的客户不再是用实物产品就能满足的客户，而是那些想通过展会提供的服务获得更多市场份额的参展商和贸易、，会展企业满足客户期望的难度更大，因为会展客户关系管理是对更广泛对象的整合，主要包括了参商和贸易商，管理对象的数量往往是巨大的。

    1、会展企业客户发展面临的挑战

（4）客户与承展企业交流和业务沟通

    此外，从营销的角度来看，会展客户关系管理打破了西方传统的以4P为核心的营销方式，将营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上，这就要求会展企业需要把有限的时间、资金和管理资源直接集中在这个关键任务上，实现对客户的整合营销。

    2、会展企业有必要实施CRM吗？

    一场成功的展会带给社会的不仅仅是经济的增长，更多的是良好的合作机会。通过展会的举办，在短时间内就可以汇聚到全国乃至全球的知名品牌、参展商，这些资源对于会展企业来讲确是无比的珍贵。因为，任何一个资源都有可能发展为日后强有力的合作伙伴。也正是因为这样，会展客户关系管理对展会的重要性也得以凸显。可以这样说，一个展会的成功举办，离不开背后强大的数据支撑平台-CRM。

    展会的举办分为前期筹备-会期-后会总结三个阶段。在前期筹备时，我们需要收集大量客户的信息，以便为展会提供各项信息支撑。这个部分的工作会相当繁杂，也是最容易出错的环节。如果靠人工处理成千上万条的数据，速度跟不上不说，准确率还会下降，会直接影响到展会的举办。

    这个时候会展客户关系管理就发挥了重要作用，在几分钟内就可以将收集到的全部数据迅速“吸收”并按照指定指令进行分类。之所以前期筹备工作这么重要，就是因为前期的一切准备都是要为展会的顺利举办提供强大的数据支撑，这在信息社会也是在所难免。会期我们可以从系统中随时调取出指定客户的信息，及时的做到通知推送、邮件提醒等工作。当然，还可以功能个性化定制，全方位的为参展商、参展嘉宾们提供优质服务。会后则是一个展会总结的阶段了，这个时候的工作主要以总结为主，不像筹备期工作那么繁杂，但是对数据的准确性要求却是最高的。所有会展企业都需要一份精准的展会各项情况分析报告，作为日后提升服务、挖掘商机的参照标准。所以，CRM又包含了强大的报表分析功能，专门为展会后分析数据提供支撑。

    客户（参展商）处于会展价值链中的核心地位。展览活动中，不管是主办者和会展场馆的经济收益还是展会产生的社会效益都来自参展商。因此，会展企业必须处理好与客户之间的关系，如此以来，选择CRM，来保持现有客户拓展市场，已成为会展企业发展的必由之路。

    这样一来，会展客户关系管理（CRM）就实现了对“展会”的全方位支撑，从会前筹备到会期再到会后总结，可以说是相当个性化的服务了。这样方便快捷的系统，会展企业怎能不爱？