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招展难:展会销售生存在风险高压线?怎么破!

发布时间:2017-10-27 19:05:14.0

招展难:展会销售生存在风险高压线?怎么破!
本期精选-NO.014
      “今年招展情况不大好,离计划还差一大截。眼看还1个多月开展正想冲刺一把,还走了2个人, 从别项目调人费劲,招到人也来不及了,现在是焦头烂额的。”某国内展览公司的展会销售总监L向笔者大吐苦水。     
        L 的鸭梨山大不难体会。招展作为展会工作重中之重,销售业绩事关展会成败,展会销售总监无疑处在压力风险高压线上:招展没完成项目可能延期甚至取消;个人提成奖金大幅缩水不说,“乌纱”也可能不保;销售掌握展会核心数据,业务离职极可能导致数据外泄等等。
        分析归结原因,发现招展难,除市场行业的环境外因,对招展管理把控不足,则是主要内因。组展商真正要解决的难题是:怎么提高招展流程管理,来降低风险?
        信息时代的解决办法是:当“人力”不足以谋事时,借助“工具”往往会事半功倍!L遇到的招展管理难点,通过苦瓜招展CRM找到了解决方案。
每阶段、每业务招展情况,怎么才能随时全面掌握?
       展会销售总监工作涉及事项人员庞杂,很容易顾此失彼;销售单独完成分配任务,每人负责的数据多则数百上千,尽管有阶段进度汇报,但想及时、全面了解招展情况,依然困难。
       苦瓜招展CRM可以实现招展全流程管理。销售总监将数据批量导入苦瓜CRM,统一分配销售任务。每阶段、每个业务负责的销售任务,管理者都可随时查看每个任务所处的客户联络、展位预定、订单、收款、开票阶段状态。
       如:想了解业务员A的招展情况。通过苦瓜自定义字段功能,搜索关键词A,可查看分配给A的所有客户数据,包括客户联络信息,销售处于预定、订单还是开票的流程进度等。想了解哪个时间、哪个销售、哪个客户的进展,都一目了然。
销售线索追踪,如何及时促进参展转化?
      销售负责客户多,客户需求千差万别,很难一次销售就达成目标,没及时跟进线索很容易错失商机。想更好追踪销售线索,及时促进参展转化,苦瓜CRM有3个智能化解决办法:
1、联络日志记录线索,客户分级优先转化。
销售可将每次联络客户的需求进展,记录到对应客户数据的联络日志中,并更新该客户所处销售阶段(有意向、意向待定、拒绝客户)。不仅方便随时回顾,在二次销售时可将“有意向”客户定为销售优先级,及时追踪促进参展转化。
2、重要商机跟进,自动提醒销售。
对销售追踪重要节点,苦瓜CRM可以灵活设置自动提醒,以短信、邮件或站内方式,向对应销售或工作人员,立即或定时发送任务提醒。如:展商A反馈参展要等老总下月中出差回来后决定,就可以设定二次销售任务,在下月中自动提醒负责的销售跟进。
3、统计报表分析风险,及时调整招展策略
截止目前项目招展包括销售面积、销售数量、回款或未收款金额等情况如何?离目标计划还差多少?有多少目标客户仅联系了1次?还有哪些意向客户、意向待定客户没完成转化?对各阶段招展效果进行统计分析,及早预知风险,才能及时调整策略,更好促进参展转化。
       苦瓜CRM能够根据不同阶段需求,从不同维度对数据进行自动统计报表分析。如:通过分级报表统计所有公司联络次数,报表显示为1次的客户,可安排二次销售;统计分析所有业务员的订单数量、订单金额、面积、已收或未收款、收款比例情况,可对业务员的销售力度、催款工作进行调整安排;统计意向待定客户的转换率,可对未转化部分继续追踪。
数据设置角色权限,保护数据安全、招展顺利进行
      像L一样面临业务员离职,招展工作计划被打乱,可能导致展商数据泄露,甚至给自己培养竞争对手的风险,几乎每个展览企业都会发生。怎么保护数据安全,即使业务离职招展工作也能尽快衔接起来?
      苦瓜CRM角色、权限功能设置,可以对展会数据进行分级管理。数据由管理者批量导入系统并统一分配。如:1万条数据分配给5个业务,角色权限可设置为管理者可查看所有数据,而对应业务只能查看、处理分配给他的2千条数据。对非管理者能否导入、删除、分配、修改数据等权限,也可进行选择设置。
       新销售如何快速跑起来?管理者可将离职销售负责数据,在苦瓜系统转交给新销售。前业务员的“联络日志”,将帮其快速衔接追踪每条销售线索。如:联络日志显示“给展商B介绍了展会;已邮递资料;意向参展,咨询过广告位”,新销售联络客户马上就知道该做什么了!

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