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向华为学管理,如何体系化培育目标展商

发布时间:2017-10-27 16:56:48.0

                                               
                       
 向华为学管理,如何体系化培育目标展商
本期精选-NO.038
有主办曾和苦瓜君开玩笑,说要是我们数据库里的数据一半能成为我们展商,现在的大虹桥都不够我们用了,
虽然是玩笑话,但是也不是没有不能提高转化的可能,短期不能把现有数据库50%转化成展商,
一般我们主办的数据量都是30万往上级别的量,要是真转化了确实想想都开心,不过在现有展商转化提出上提升50%倒已有过N多实践了。
       提升销售转化,最典型的我们可以借鉴华为的LTC,简单的说,LTC(Lead to Cash)是从线索到回款的流程管理体系及方法。
根据销售周期(从客户有意向,或者说销售线索开始,到收到用户的付款为止),将整个组织的原有系统和分流程,整合/调整为端到端的流程,
以便能更好的满足用户日益复杂的需求,交付,提高整个组织的运作效率和更快的市场反应,提升端到端的交付能力。
                                               
                       
      很多时候,展商是通过广告、推荐、网络或其他形式的宣传,了解到我们展会的。了解潜在展商主动联系企业的线索源头,可以更好地确定哪些工作有效。
                       
      研究表明,在2小时之内回应客户的展会,得到订单的几率将大大增加。严格规范制度,让线索负责人迅速反馈,占领销售先机,与竞争对手迅速拉开战略黄金时间差距。
                       
      一般设置预登记时,苦瓜君都会建议主办设置些调研问题,但是不要超过5个,1-3个为佳,通过收集到潜在业务机会的信息,了解展商的关注点,比如"对展会的什么方面感兴趣"、"哪一类的采购商对他们很重要"等等。
                       
      有针对性的内容对培育销售线索看起来理所应当,但是现阶段却是很多展会培育销售线索遇到的最大的挑战。这个过程需要了解每一位目标展商独特的买方肖像,通过实践,苦瓜统计对目标展商系统性的进行个性化营销得到销售机会能够增加20%以上。
                       
为促进LTC战略的落地执行,您可以借助CRM整合不同渠道的信息还原展会销售过程,
          包括最初的销售线索来源、分配、跟进、成单等。


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